博将资本对话地上铁创始人张海莹：成为城市物流最好的服务商

新能源物流车是城市配送重要的新型基础设施之一，2015年，地上铁成立，自成立以来一直致力于为快递物流和城配企业提供新能源物流车全价值链的运营服务。8年来，地上铁已发展成为全球领先的新能源物流车数智化运营服务商，实际投入运营的纯电动物流车超过80,000台，互联互通充电桩800,000根，业务覆盖200多个城市。

希望让城市物流车全电动化

“我们希望今年年底运营十万台车，未来两三年能运营四十万台车，最终可以成为城市物流最好的服务商。”地上铁创始人张海莹向记者表示，她成立地上铁的初心是希望让城市物流车全面实现电动化，真正地让物流企业把电动车使用起来。

成立地上铁之前，张海莹投身于动力电池行业，为电动车做过配套。在工作中，她强烈地感受到：电动物流车的技术已经基本成熟了，未来电动车一定比油车更有效率，而如何解决新能源物流车的使用、配套、服务问题，是个不错的商业机会。

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8年前，新能源物流车还是个全新的行业，地上铁不但没有对标者，还需要做市场的布道者。新事物被接受总是一个动态的过程，而在新能源基础设施并不完备时，新能源物流车的推广比燃油车需要做的工作要多得多。张海莹介绍道，在最初的市场拓展中，地上铁为客户提供车辆管理、充电、保险、维保、替换车等全生命周期的配套服务，让客户真正体验到地上铁提供的产品与服务为其创造的价值，也让他们能够切身体会电动物流车的优势和收益。

“推动新能源物流车市场的关键是你能否持续为客户创造价值。我们真正为客户和用户思考的是：使用新能源物流车，比之前的油车是否能真正地节约成本，提高效率。”

张海莹表示，伴随着多年数字化的沉淀能力，地上铁不断围绕着两个核心在进行运营：一是围绕着客户的体验，快速提升交付时效和履约能力，把客户需求的场景与地上铁资源的配置效率不断进行提升；二是围绕线下网络，为客户思考怎么充电最合适，怎么服务最高效，基于此进行服务能力的迭代。实现这两大核心需要大量的运营经验和时间进行沉淀，而这也是地上铁最大的优势。

“8年来，我们验证了地上铁一直以来所践行的模式是正确的，我们认为为客户创造价值，同时为社会创造价值，这是很有成就的事。”

致力于成为城市物流最好的服务商

地上铁的愿景是做新能源的连接者，助力万物互联。张海莹说地上铁致力于围绕新能源车全生命周期的使用场景进行服务，为此需要衡量车辆全生命周期的价值链，围绕上下游和生态链做合理的分配。

“从电池的生产端、到主机厂、到我们运营服务商，到物流客户，最后到终端使用的用户，我们希望通过数字化的服务能力，将这些生态链的不同个体和他们所创造的价值相对应并合理进行分配。”

张海莹认为，新能源车与智慧物流拥有天然的连接点，新能源物流车既是一个智能终端，也是一个分布式移动能源和移动仓。地上铁通过构建绿色集约、数智安全的运营服务平台，连接物流企业、城配司机、商用车企、核心零配件企业等生态伙伴，实现场景工具车辆的标准化定制、柔性租售服务保障、可视化充运维保服务、梯次利用等全价值链的数字化运营体系，并推动城市智慧交通、智慧物流的加速升级。

随着政策的支持和新能源基础设施的完善，电动车的渗透率正逐年上升。张海莹向记者介绍，电动车替换油车有大致三个阶段：第一个阶段是渗透率7%左右，从7%到30%又是一个阶段，从30%到70%又是另外一个阶段，现在的阶段在7%以上往30%的阶段渗透，这是一个跃迁的过程，也是一个高速增长的过程。

而针对客户比较敏感的成本问题，则有不同的维度来测算：从购买成本来说，电动车的成本比油车高百分之十几到三十不等。从使用成本来看，比如全生命周期跑20万公里，新能源车比油车大约能降低25%的成本。如果能跑到30万公里，成本能够省了30%。如果跑40万公里，成本就能节省40%。从运营的角度来说，新能源车的使用效率越高，就越省钱。

张海莹谈到，新能源物流车市场竞争越来越激烈，地上铁历经八年发展，品牌的效益在逐渐凸显。尤其是面对大型To B企业，地上铁的服务已经获得他们的一致认可。未来，地上铁的服务将逐渐延伸到C端客户，围绕着物流的细分行业，把渗透率提高。同时围绕下沉市场，到四线五线城市去。

同时，在海外市场，地上铁已经在新加坡成立了合资公司，推动当地电气化进程， 目前取得了不错的成效。

“下一步，地上铁会去海外地区去探索机会，把地上铁的运营优势和能力进行输出，将中国电动车供应链的优势更好地在海外发挥出来。”

八年成长历程，知名基金多次加码

在替换燃油车的变革期，To B市场、物流产业链末梢存在着历史性机遇，而地上铁在新能源物流车运营领域展现出突出的优势与潜力。地上铁对于新能源物流车全价值链的一站式服务，可持续性发展的商业模式和企业价值观，获得了领先的市场地位，吸引了国内外众多知名投资基金和战略合作伙伴，包括中金资本、宁德时代、经纬创投、时代资本、博将资本、中信建投资本、伊藤忠（日本）、英格卡集团（宜家）、SMRT（新加坡地铁）等，助力地上铁持续引领行业，为更多的用户创造价值，成为智慧物流和智慧交通、生态价值链中不可缺少的服务平台。值得一提的是，博将资本于B轮领投，C轮跟投，一路陪伴地上铁发展壮大。

地上铁最近一轮融资是2021年底完成的D轮融资，D1轮次由中金山东绿色发展基金领投，D2轮次由一家国际知名投资机构领投，此次融资引入的产业投资者和长线基金，有利于地上铁未来在新能源智能物流领域的长期布局。

采访最后，在谈到创业过程中最需要做好哪些事情时，张海莹认为，作为负责人，必须要把公司长远的路线规划好，这非常考验对内外部环境的把控能力。一是因为资源有限，要关注环境的变化，进行有节奏的发展；二是要提升内部组织的发展能力、持续变革的能力、人才培养的能力，因为企业的核心竞争力是内在的动力和能力。

“创业九死一生，作为一个创业者来说，最关键的是心力和定力。心力是解决自身的内在驱动力，如果创业者不知道为了什么而做这件事，我觉得它是不可持续的，在这个过程中有没有强大的心力面对各种困难和挑战非常关键；定力是坚定目标，要有一颗勇于挑战自我的心。因为在不同的阶段我们都在不断进行成长和迭代，这个过程其实是非常需要勇气的。一个人要拥有定力，相信并且永远有勇气去面对自己的问题，作为创业者，我觉得创业就像经营自己的人生，要去把创业当成你的人生去准备与体验。”