如何通过拆解指标提升GMV？是什么？（上）

GMV在电商中是一个非常重要的指标，也是电商商家必须了解的一个概念。本文作者从GMV入手，总结了如何通过拆解指标来提升GMV。

一、什么是 GMV？

GMV（Gross Merchandise Volume）的传统解释是销售额。通常，结合时间和空间的概念，可以理解为某种类型的单位在一定时期内产生的总交易量就是GMV，那么我们一般如何计算GMV呢？

1. 公式1：GMV=A单位交易价值+B单位交易价值+C单位交易价值+……。

让我们快速了解，单位产品在一定时间内的成交量是所有较小单位产品的成交量之和。比如街头超市或者淘宝店，总的交易量是一定时间的。该细分市场中所有客户产生的交易的总和。

那如果这个时候你问一个问题，怎么增加超市或者淘宝店的GMV，那么按照上面的公式，我们只能增加每个消费者的消费量，或者增加消费者的数量。店里有 10000 个用户，所以我们似乎无法直接干预每个消费者的消费量。上述公式对我们没有参考意义。让我们试试另一个公式。

2. 公式2：GMV=A单位交易额+B单位交易额+C单位交易额+……=平均单价*消费者总数

从公式2不难看出，我们不再需要为每个人制定产品运营策略，只需要增加平均客户单价和消费者总数，然后我们继续拆分该指标更具可实施性。

3.公式3：GMV=客户单价*（新用户消费uv+老用户消费uv）

新用户消费=总客池uv*店铺转化率*交易转化率*客单价

老用户消费量=（老用户活跃uv+流失用户uv*推广留存转化率）*客单价

以上公式不断拆解后，不难看出，我们需要做的就是提升：总客池uv、店内转化率、交易转化率、促销留存转化率、顾客单价。

二、哪些操作会影响关键指标？

在关键指标不变的情况下，只要对工艺指标进行相应的产品操作动作，就可以提高总gmv数据。那么我们就列出其中的一些来分析，如何利用运营流程指标来提供更好的服务关键指标，并保证关键指标的提升？

总客池uv到店转化率=访客人数/曝光次数消费转化率=消费者人数/到店访客人数推广留存转化率=召回用户/总流失客户单价

接下来的步骤比较简单，重点分析哪些动作可以改善这五个数据。这里我提供几个产品操作动作供大家参考：

1. 总访客池 uv

1）股票区间增量

如果有一定的基数，那么我们一般会通过拉新裂变，拉动其他渠道或公共领域的流量来补充我们的总客群，那么我们一般会打运营活动，比如：协助收卡，协助抽奖、带老新、分发提醒等，通过给予老用户一定的奖励，引导老用户主动触发拉信用的动作，可以通过活动拓展老用户的生活圈，一般拓展渠道我们一般选择微信作为裂变载体比较好，小程序是天然的营销裂变平台。围绕小程序做一个新的列表，不仅可以积累小程序的部分用户，还可以增加给主站APP带来流量的难度。

2）购买

对于没有库存的主站或对增长率不满意的平台，也可以在公共领域购买。购买量一般分为：应用商城购买下载量或购买流量平台广告。相比广告，Say销售成交转换率怎么算，我们更倾向于在精准平台投放。如果你想给用户买一些医美，在新奇的平台上买显然不是那么准确。

2.店内转化率

1）访问者数量

为了增加店铺的人数，首先要增加店铺的曝光人数，以增加整个转化漏斗的最大基础数据，这样才能泄露更多的数据。其次，要分析业务的具体情况，例如：修改页眉图、修改宣传文案、优惠券引导等。

2）曝光次数

这家店的曝光，无非是让更多人看到。人们可以通过多种方式在 Internet 上看到它。比如投资平台广告cpc、cpm、cpt都可以，还可以积累私域。流量，让私域和公域相互赋能，保证曝光。

3.消费转化率

1）消费者数量

为了增加消费者的数量，我们必须分析哪些节点可以影响用户进行购买。事实上，对于消费者而言，产品购买行为的前提是产品对他来说足够重要和紧迫，或者平台给他创造了一个让他觉得他必须需要该物品的场景。

前者似乎不需要我们做任何事情，因为这是用户的主观行为，没有办法干预，但似乎我们可以帮助用户完成场景。

举几个简单的例子：双11设置了打折买货的场景，秒杀设置了赔钱的场景，推荐引擎给你推送了一个符合你预期的场景。几个场景后，你发现机器更懂你，总能在你最需要的时候给你想要的活动和产品。机器很容易说销售成交转换率怎么算，如果你是新生儿妈妈，买二段奶粉的时候，一罐的使用期限是两个月。 50天后购买时，机器会识别你需要再次购买奶粉，不仅是你需要的三个阶段的奶粉（每个宝宝在不同月份吃不同的奶粉）到你准备好了，衣服、玩具和阅读材料也为你准备好了。你很难不买。

2）访问者数量

以上描述不再赘述。

4.提升留存转化率

1）用户的总流失很好理解。我们一般会给出定义好的规则，比如最近一个月没有访问，或者最近两个月没有购买行为，只要定义了规则，过滤掉即可。

2）唯一需要解决的就是召回用户。就APP而言，召回的手段还是很单一的，一般是短信和推送。对于单一的召回手段，我们能做的就是不断优化召回的可能性，需要极高的用户精度筛选、召回副本内容、召回活动吸引力。

例如，用户的精准筛选是前期用户标签准备的重中之重。用户信息的填写、行为采集、产品购买、加车、搜索记录等，都对标签的准确性起到决定性的作用。 这也涉及到偏好算法、机器学习等大量技术手段。如果公司没有这个储备，通过一些特定的规则来过滤掉用户也是一个不错的选择。

5.客户价格

在原客户的消费行为中，如果强行增加客户的消费金额，平台需要触发一些行为来引导客户继续消费。简单来说，优惠券就是一个很好的手段。当用户想要得到这个折扣时，会增加购买量，在一定程度上会增加顾客的单价。

不仅客户可以主动使用优惠券，平台还会使用推荐算法帮你计算出你还剩多少钱才能获得更大的折扣。这时候可以推荐符合剩余金额的产品，可以在这里添加。一个小逻辑，比如你推荐的产品是他的兴趣偏好，利润率更高，这样可以增加他购买的可能性，也可以增加平台的利润。

三、说说我基于平台指标的想法

在我们的工作中，很容易收到领导者自己确定的指标。这个时候别着急，梳理一下指标前后的相关业务和逻辑，然后重点关注领导下达的重点。从指标拆解过程指标，围绕过程指标拆解具体的产品操作动作。对流程指标的要求是实际影响核心指标，拆解后的产品操作动作可以直接影响关键指标。

同时，我们还要关注领导者跌倒的关键指标，这个指标是否具体可执行。如果leader让你下个月gmv提高10%，不管这个指标能不能达到，至少leader是业务驱动的Leader；如果领导说用户下个月应该多花钱，更活跃，那么领导很可能是感性领导，但作为工作人员，不要被这个指标所迷惑，赶紧问一个问题，如何定义更多的消费和更多的活动？ gmv 增加 10% 是否可以定义为过度消费？