酒店商家需要使用合理的、不同的定价策略来有效利用收益管理

定价决策

从根本上说，收益管理就是根据市场供求和竞争的变化来定价，以达到增加收益的目的。酒店业实现营业收入和利润的最终手段是制定价格以实现利润最大化。因此，酒店经营者需要使用合理且不同的定价策略来有效地利用收益管理。

定价指南

价格通常根据预订时间、限制或团体预订而有所不同。但酒店商家必须有一个合理的基本原则，即“定价准则”。此标准可用于调和价格差异，是应用折扣价时应遵循的原则。定价标准可分为实物定价标准和非实物定价标准。

实物定价标准包括房间类型、酒店布局、位置、酒店质量、酒店星级、酒店积分等实物特征。例如，如果一家普通的三星级酒店定价在四、@的价格范围内>五星级，极不合理。

非实物定价标准包括取消或罚款的变化、基于预订时间的福利、服务时长、品牌效应、酒店价格预期等，这需要酒店充分分析其提供的产品的特点和客户的意愿。要求。

酒店的这些方面可以通过酒店的实时数据、业务概况、客流量分析、排名分析、市场人气、评论分析等获得。商户结合实物和非实物方面确认酒店的定价指引后，可以围绕这个基准价格动态调整。

定价方式

1、 差异定价

差别定价的本质是根据客户不同的需求特征和价格弹性，对客户实施不同价格标准的策略。

①一级差别定价：以尽可能高的价格销售每件产品。（极端情况，现实中很少发生）

②二级差别定价：根据不同的采购量确定不同的价格。

③三级差别定价：对不同市场的不同消费者实行不同的价格，在价格高的市场中获取超额利润。

收益管理的定价策略最接近三级差异定价。由于酒店产品的不可转让性，在实施差异化定价时，要尽量防止高价目标市场的客户按照底价标准购买。因此，制定有效的市场细分标准和约束条件显得尤为重要。

2、 以成本或利润为中心的定价

①千分之一法：酒店房间的平均售价=成本的千分之一。这种方法通常用于估算酒店投资新建筑或开设新酒店时的平均价格。比如酒店每个房间的平均成本是10万元，那么每个房间的平均租金是100元。采用这种方法，酒店三年左右即可收回投资成本，可作为实际定价中的参考价格。

②成本加成法：单位产品和服务的售价=单位产品和服务的成本+预期利润。例如，酒店每间客房的平均成本为 20 万元。开业后，酒店年平均客房入住率为70%。预计五年内收回投资成本，获得15%的回报率。价格应该是180元，计算方法是200000*(1+15%)/(5*365*70%)

③盈亏平衡分析和目标利润定价法：计算酒店在盈亏平衡点的销售量和销售价格，估算盈亏平衡点数据，以此作为定价依据。一家酒店要想维持正常的经营，首先房间的销售额必须达到一定的数量，这样它的收入才能弥补固定成本。此后，超额销售收入用于补偿可变成本并实现目标利润。如果酒店的客房入住率不能满足补偿固定成本的需要，酒店就会失去平衡盈亏平衡销售价格计算盈亏平衡销售价格计算，面临破产。盈亏平衡点销售额和售价计算如下：

√ 目标利润点销售额=（固定成本+目标利润）/边际贡献

√ 盈亏平衡点销售额=固定成本/边际贡献

√ 边际贡献=销售价格-可变成本（边际贡献也可以理解为产品的毛利）

为了有效地使用这种方法，酒店必须分析客房管理活动的所有成本和费用，准确计算每个房间的固定成本和可变成本，然后确定销售量和售价。

根据以上原则，酒店经营者在实施打折促销计划时，除了销售额的增加外，还应考虑酒店能否从中获得更多的利润，因为销售额的增加必然导致成本和利润的增加。 . 比如多卖一个房间，必然会产生更多的可变成本，比如水电费、人工费、洗衣费、一次性用品等。如果一味追求销量，忽视目标利润，得不偿失。如果酒店每间标准间的固定成本为140元，变动成本为40元，则每间空置且无法出租的房间，酒店将损失140元。如果能以160元的价格卖出，每天只会亏20元。所以在这种情况下，降价竞争是有利的。

3、 以竞争为中心的定价

这种方法也被称为跟随市场法，即让自己的价格与竞争对手的价格保持一致，所以当竞争对手提价时，就跟着涨价；当竞争对手降价时，跟随降价。首先，定位1公里范围内的酒店，并将其置于竞争对手的范围内。客户也更倾向于在 1 公里范围内搜索与预期相同类型的酒店。如果没有酒店或酒店很少，范围将逐步扩大，并参考竞争对手调整价格；另外，酒店要以比自己高一星的酒店作为参考，无论加价，价格都不能超过附近的一星酒店。

但是，这种方法也存在一定的风险。首先，你自己的酒店和竞争对手的酒店的成本构成可能不一样，所以保持与竞争对手相同的价格可能无法获得相同的利润。

其次，您酒店的市场地位和品牌形象可能与竞争对手的不同，因此跟随竞争对手的价格变化可能无法最大限度地提高您的销量和销售价格。例如，如果您的酒店在市场上占主导地位，并且已经接受了很多预订，如果竞争对手因预订不足而降价，您的酒店不需要降价。反之，如果你的酒店在市场竞争中处于劣势，没有多少现实的预订量，如果你的竞争对手涨价，你的酒店也会涨价，很可能失去市场份额应该有。

第三，注重竞争容易引发酒店之间的“价格战”，造成恶性价格竞争，丧失区域整体市场。例如，一味地提高本地所有酒店的价格，势必会使该地区的酒店平均价格过高，导致市场流向其他地区。如果所有酒店都降价，那么这个地区的价格水平太低了。会导致客户对当地酒店的管理水平和服务水平产生怀疑，导致订单减少。而且即使降价可以吸引很多客户，增加当地的市场份额，但整个地区的利润水平已经下降。

4、 动态定价

由于市场需求往往随季节变化，供需、客户对产品和服务价值的理解、细分市场的预订行为模式、市场竞争等因素存在差异，所以酒店价格也经常变化。这种以市场为中心的定价方法称为动态定价法。这种方法基于对预测和市场动向的分析，可以最大限度地提高产品的销量、销售价格和整体收入。

采用动态价格，价格随着市场需求的变化而变化，市场需求和价格可以保证同向运动，同时上涨和下跌。当市场需求增加时，价格上涨，当市场需求减少时，价格下降。如果将两者的每日数据整理成图表，市场需求曲线和价格曲线几乎是平行的，酒店可以最大限度地利用每一个机会来提高整体客房收入。

当然，在实际工作中，市场需求曲线不可能100%匹配价格曲线，因为影响市场变化的因素太多，难以全面准确把握。然而，收益经理可以做的是提高他们的分析预测能力，并尽量减少两者之间的偏差。

以上是一些比较常用的定价方法。酒店需要在需求预测的基础上，根据自身情况制定最合适的价格，以获得最大的收益。

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