传统企业在此基础上如何实现营销方式的变革？(组图)

近年来，姜小白通过颠覆传统营销方式，实现了低成本、快速进入市场。那么传统企业可以从姜小白的营销案例中学到什么？在此基础上，如何实现营销方式的转变？

美国营销学者麦卡锡教授认为：

成功且完整的营销活动是指将正确的产品和服务以正确的产品、正确的价格、正确的渠道以及正确的沟通和促销方式投放到特定市场的行为。

现在市场上没有传统企业，都是按照4P理论来实施的。企业进行产品研发传统酒店营销渠道，然后对产品进行定价，然后布局线上线下渠道，然后通过广告等方式进行传播和销售。

但随着互联网和移动物联网的兴起，传统的4P理论虽然还能用，但已经不能满足移动互联网时代的营销了。

主要原因如下：

(1）消费者需求变化太快

在消费升级的环境下，大众消费观念、需求和方式的变化存在很大的不确定性。

过去，企业生产产品，通过产品需求和细分市场定位来实现产品的开发和生产。当时产品需求单一，消费者的功能需求较多，需求类型相对集中。

在这个阶段，企业可以通过开发符合市场需求的产品，通过大规模的市场销售，获得可观的利润。然而，在新的营销阶段，消费者更喜欢个性化和独特的需求。如果你只生产一种只能满足一小部分人需求的产品，然后在一段时间内不断升级消费，你的产品就会很快卖掉。市场被淘汰。

(2）多样化的渠道和碎片化的时间让渠道变得不可预测

传统企业的渠道是通过超市和便利店进行线下销售。淘宝、京东、拼多多等电商和移动电商平台的兴起，使得线上销售成为主要渠道。

近两三年，微商兴起，微商越来越火。下一个产品的渠道是什么？

我也不知道。电子商务的兴起削弱了许多实体店的业务，而微商的兴起使个人成为了销售商品的中心。如果是目前行业领先品牌企业的传统渠道模式，这些企业的线下渠道已经扎实，竞争对手很难超越。但在移动互联网阶段，渠道变得不可预测，转眼间，竞争对手就会来找你。

(3）营销方式大转变，企业营销方式多样化

在传统阶段，企业营销方式比较简单，比如报纸广告、电视广告、高速广告、搜索引擎广告、行业目录等。这些营销方式在起步阶段非常有效，因为消费者联系的信息渠道比较简单一、竞品不多，企业品牌和产品很容易通过这些方式占据消费者的心。

但在互联网阶段，社交媒体、内容电商、KOL、直播营销、各种自媒体正在以不同的价值观取代传统媒体。越来越多的群组以其快速高效的沟通方式成为人们社交的主流方式。

社会环境的变化影响着人们的生活，正在成为影响人们消费需求的主要因素。比如：抖音的崛起让答案奶茶一夜之间崛起，抖音网红在西安一家碗厂扔了一碗酒喂饱了数百人。

这些例子表明营销正在发生巨大变化。

案例研究

近年来，江小白、小牛电动车、小米手机通过颠覆传统营销方式，实现了低成本快速进入市场。

作者通过姜小白的案例，看到了他如何升级传统4P理论，在广大酒厂的艰难环境中占据一席之地。

中国白酒行业一直是传统行业，新零售时代对传统企业来说是一个巨大的挑战。姜小白可以说是国内第一个进入年轻化市场的白酒品牌。让我们通过4P理论来解读姜小白的营销方式。

产品：姜小白有“最好的产品”的原则。江小白40%的时间在消费者洞察上，30%的时间在产品上，20%的时间在品牌上。他在产品和消费者上花费了大量时间。通过不断的线上线下调研，他基本洞悉了消费者。

根据用户的洞察力，可以推断出用户想要什么样的产品。姜小白最大的单品是姜小白（表情瓶）。这款产品的诞生，完全是基于对消费场景的洞察。许多传统公司花在用户身上的时间不到 5%。

现在的社会，喝酒引发的问题数不胜数，有的甚至闹出很多笑话。朋友喝酒时也喜欢偷偷较量，谁喝得越多就喝得越多。江小白专门设计的两两小瓶，完美解决了“打酒架”的痛点。这样的产品设计符合用户洞察的结果。

价格：江小白2两包18元，6两包45元。放到传统白酒中，价格已经达到了中档价位。它既不便宜也不非常昂贵。是中档价格，所以他的价格没有优势。

频道：右江小白一直抢占年轻人的蓝海市场，通过饥饿营销做得很好，直接瞄准代理商。各地区代理名额有限，一般不售后。将添加。这个渠道和传统企业差别不大。

营销：好的产品和好的营销是姜小白成功的关键。姜小白通过强大的内容营销，激发了年轻消费者对品牌的积极关注。最关键的部分是内容要足够吸引人，让消费者主动搜索姜小白，而不是单纯的利用媒体曝光。单纯利用媒体曝光是很多传统公司的营销方式。

(1）例如：表情瓶的使用让姜小白在朋友圈和社交媒体上广泛传播，是目前进行低成本传播的有效方式。

通过“表情瓶”传递大家的真实情感，满足消费者精准社交需求，开启企业与用户的真实互动。用户可以在瓶子上创建自己的文案，让用户有机会表达自己的意见，让产品有能力更好地与消费者沟通。

姜小白通过社交媒体平台让单向广告更具互动性，消除用户与品牌之间的鸿沟，让消费者不仅是个人消费者，也是产品开发者。

(2）通过社交媒体的传播，热点的热度让品牌实现了强势曝光。例如：姜小白紧跟社交热点，推出毕业季手写纸袖，崇尚情感纸质传播，毕业那年没说出口的话，在纸袖上说，各种回忆，定制专属讯息，强化品牌初衷，宣扬情感。

(3）小白与同道大叔IP合作，推出线上线下联动活动引爆微博和电商平台，配合产品抽奖和礼品回馈粉丝，利用粉丝营销在跨界形式增加品牌粘性，让产品在创新的同时增加销量和知名度与APP合作，致敬思想者，号召拓宽人们的认知边界，终身成长，推出深度周到的语录。另一个更好的自己。

这一系列的营销方式，让姜小白人气火爆传统酒店营销渠道，五年销量从0到1亿。

那么，作为传统企业，我们应该从中学到什么？

传统企业如何改变营销推广方式1.通过洞察消费者需求、消费场景、情感需求等，开发产品，让消费者参与其中

传统企业在产品研发过程中，研发人员以功能为主，不做任何附加。比如电视、冰箱等数码家电就非常适合功能研发。但是，对于化妆品、酒类和饮料等消费品，需要将创意融入到产品中。

产品需要遵循“功能价值、体验价值、情感价值”。功能价值是满足消费者的需求，体验价值是让消费产品感觉良好，情感价值是调动消费者的情绪，如：思乡、爱国、怀旧等情绪。

走进消费者的生活，观察消费者。对公司产品和其他产品不了解的相关新人，应进入消费群体，有目的地观察消费者。因为只有在那一刻，您作为用户才使用由其他人设计和提供的产品或服务。那一刻，你不是设计者，而是用户。只有这样，才能体验到真正的用户思维。

定位消费者后，公司需要邀请一系列不同品类的目标消费者来模拟他的消费场景。相关人员会在暗中观察，让这些消费者参与进来，为公司的产品迭代提供各种系列。想法。

2.产品包装、文案包装等需要具备“社交传播属性”

为了让受众了解品牌和产品并做出最终购买，传统企业的一般方式是品牌推广（广告等）+渠道分销（地推团队协商）+核心消费者拉动。现阶段，营销以这种方式进行，营销成本太高，转化率低，结果不可预测，消费者“勉强”购买。

其实，产品本身就是我们的营销载体。企业可以通过最初的简单分销，通过产品载体，实现低成本的营销传播。

如果你的产品有足够的功能，体验价格足够高，情感调动足够丰富，那么初级的种子消费者肯定会愿意带你去“拍照”等社交分享。或许产品上简单的设计、感性的文案、产品独特的造型、产品的独特功能，都可以让消费者在微博、微信等社交媒体上传播。

3.营销方式需要细化+有趣，让消费者参与到你的营销活动中来

传统的电视广告面向广泛的人群。在新的营销时代，需要更精细的投放来获取一些种子用户。只有接触、服务和运营这些种子用户，消费者才能自发地为你服务。传播。

比如企业生产化妆品，可以通过微博、直播、抖音等平台的美妆专家推荐广告，也可以使用对应的美妆APP做开屏、信息流等广告。这样的营销渠道在定位人群方面非常精准。

除了需要精准的营销渠道外，营销活动还需要有趣。主要目的是让消费者以低成本、简单快捷、感兴趣和快乐的方式参与活动。为了增加粉丝的粘性，创造传播话题，营销活动可以线上线下进行。

营销活动需要非常有创意，使用不同且新鲜的材料。比如：全城寻找小黄鸭，分享礼貌活动；服装企业生产一批写有“请带走”字样的服装，然后放到店里，让消费者参与活动；如果你是饮料产品，可以邀请微博论坛的顶级意见领袖进行品鉴会。

营销活动多种多样，比如事件营销、热点营销、产品营销等，如果有好的创意，只要能创造话题传播，增加粉丝粘性，都可以落地。

4. 提升产品、活动、创意等的用户体验。

用户体验是所有产品链接的连接点。消费者在整个营销环节中具有四种身份，即受众、购买者、体验者和传播者。如何做好每个营销环节的用户体验，非常值得推敲。

综上所述，新时代的营销就是进入消费场景，洞察消费者心理，开发高性价比产品，通过有趣的营销活动增加用户的参与感。做好产品、活动、销售等方面的用户体验，让种子用户继续帮你传播口碑。

这样可以以较低的营销成本获得广泛的传播和销售。