回归市场原点，重新运作酒店在行业迅速发展的几年

随着行业的调整，微利时代的到来，加上当前互联网的冲击，渠道销售缓慢，这些都成为传统经销商必须面对和重点解决的问题。

闫先生（化名），河南鼎丰贸易有限公司总经理，20多年的老糖酒人。他之前经营的传统渠道正在蓬勃发展。现在在新的环境中，他和他的团队已经通过了传统渠道。渠道与互联网的有效结合，也在产品销售上打出了新花样……

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回归市场本源，重新经营酒店

在行业高速发展的这些年里，酒店对于闫先生的装修产品的销售并没有那么重要，所以没有给予足够的重视。不过，随着形势的变化，酒店近两年的经营成为新的利润增长点。

闫先生认为这是对市场的回归，粗放式的经营方式已经不适合酒店的现状。经销商刚进店，跟服务员关系不错。所谓“系统发展”，主体是指酒店，加上消费者的培养，以及其他线下活动的势头，多点联动很可能带动酒店渠道的销售.

在酒店，闫先生的主打产品是小贵宾郎（以下简称小郎酒）和贵宾郎品味480（以下简称品味480），均属于瓶装酒，但市场价格不一样，目前市场上瓶装酒的主要售价在40元左右，小酒的售价在15元左右，但闫先生认为这不是问题。走在同行的前面才能有机会俘获更多的消费者。

因此，他今年的主要工作是在消费者的培养上，包括线下活动的发展，进而带动酒店的销售，比如增加终端的分销力量，增加产品在消费者面前的曝光率。不少业内人士认为，如今酒店销售的作用并不明显，但可以起到形象展示的作用。不过传统酒店营销渠道，闫先生认为，大部分人在消费100元以下的酒时，都愿意直接从酒店购买，所以在酒店做好这两款产品的配送，对他们来说是没有问题的。这个渠道，提升了品牌的影响力。.

由于产品仍处于促销期，闫先生每周五、周六都会在酒店举办免费饮品，大大提升了品牌影响力。线下活动也以酒礼为主传统酒店营销渠道，对象是公交车司机和出租车司机，他们的口碑可以带动其他消费者购买。传统渠道需要新方式刺激。临近夏季，酒类销售即将进入淡季，闫先生按照厂家的指导，开始做“冰饮”和“混饮”活动。在终端店，售货员将小浪酒全部放入冰柜，为消费者提供新鲜的饮用方式。平时喜欢喝白酒的消费者也愿意主动尝试这款产品。

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宴会上喝一瓶酒有什么作用？

宴会市场是经销商近年来重点关注的特殊渠道。市场上的宴会酒大多以盒装酒为主，但闫先生用瓶装酒试了一下。他选择的产品是Taste 480。。

由于味道480是常规产品，不像小浪酒可以通过小餐馆快速销售，闫先生尝试在宴会渠道推广这款产品，这对他来说是又一次大胆的尝试，因为这款产品即使有没有瓶装酒，即使是为了面子，消费者也会在宴会上选择盒装酒。闫总表示，之所以选择宴会渠道，不是为了鲁莽行事，因为这个渠道可以快速提升产品的影响力，通过消费者的口碑传播，缩短产品的推广期，消费者现在越来越理性，不排除他们未来的宴席会以轻瓶装酒为主。目前该产品的促销方式是买赠，

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占有“市场”+占有“心灵”

小团购来了！

现在消费者可以体验到越来越多的新鲜事物，再加上80后、90后新人的成长，经销商必须在渠道上进行创新来带动产品销售。在闫先生看来，互联网的发展确实给社会提供了很多便利。饮料是一个传统行业，互联网并不能完全取代传统渠道。不是两者之间的关系存在，而另一个即将灭亡。找到一个更好的连接点可以促进公司的发展。

近年来，闫先生一直在积极关注移动互联网。他要求公司的业务员用好这个媒介，维护好与客户的关系，占领“市场”+“心智”，在此基础上带动产品销售。

除了酒店和宴会渠道，颜氏总公司还在经营团购。过去，团购客户主要来自政府、企事业单位。但是，经过近两年市场的变化，公司逐渐失去了一些客户。不过，由于移动互联网的发展，闫先生的公司新招聘了一些业务员。开发新客户。闫先生将公司目前的团购模式称为“小团购”。过去团购是为了眼前的大户型。只要找到关键人物，就可以促进产品销售，但现在这种方法已经失效，“小团体”的作用凸显。这里所说的“小群”其实是小圈子，比如自行车爱好群，汽车俱乐部、高尔夫爱好团体等。“小团体”的成员有共同的爱好和热爱生活。他们将这些爱好发扬光大，组建团体，依托团体，经常组织线下活动。公司的业务员只要进入这些群体，就能迅速有效地为公司“聚粉”，通过有效的推广为公司产生效益。

这些“小群体”更看重产品的品牌，喜欢喝名酒公司的酒。更高的价格不是问题。重要的是满足他们的脸型需求，这更符合颜氏总公司所代表的产品。因此，闫先生让公司的业务员主动进入这些“小团体”。除了赞助这些“小群”的线下活动，提高产品的知名度和销量，他还要求业务员建立一个微信群，让这些“粉丝”都参与进来，而且除了日常的产品推广工作，业务员维护这些微信群，维护与“粉丝”的互动。

销售人员除了积极建群，还要积极“入群”，积极发现这些小圈子。其中，建群以销售人员为主，而“进群”则需要销售人员主动拿到群主或其他关键人物。其实这和之前的团购并没有太大的区别，因为意见领袖有话语权的能力，维护他们的关系，有机会推广产品。所以，一旦群里有活动，闫老师就会赞助一些酒水给他们。虽然前期投入很大，但后期也收获颇丰。

闫总坦言，市场投入越多，公司的利润就越少，但是现在市场发展到这个程度，你自己不投资，别人自然会投资，所以你不投资前进，你会后退。