【招贤】存量客户盘活技巧客户管理

现有的客户振兴技巧

客户管理是一个循序渐进的过程：

第一步，网点按层级细分客户；

第二步，将各个层级的客户分配给相应岗位的员工；

第三步，将客户联系人的汇总数量落实到每个人的日常工作量中。

企业客户营销计划

根据我行现有对公客户，客户细分为两大类十一个子类，即：政府机构客户，包括市政金融、城市金融、涉外县域金融、公积金系统、住宅建设系统、社保系统、文教系统、医疗卫生系统等机构客户；企业客户，包括信贷公司和一般公司。针对不同的客户类别重点客户营销方案，分别制定并实施特殊的营销方式。针对各类企业客户的初步营销方案如下：

1政府机构客户

截至3月末，我行机关客户存款总额XXX0亿元，其中各级金融系统存款余额XXX00万元，其他机关客户存款较少，如医疗卫生等。系统存款。元。

政府机构客户有自己独特的特点和优势。根据政府机构客户特点和优势，计划每月开展政府机构客户专项打击活动，每个月确定一个重点目标，集聚全行资源统一营销。详情如下：

1、做好信息收集，了解客户

政府机构客户具有很强的政策性，政策变化会对政府机构客户产生很大影响。做好政府机构客户的营销工作，核心问题是抓好政策。如：政府客户、事业单位的组织架构、组织形式、主体资格认定等问题，国家投资和地方政府投资方向、投资运作方式、行业优惠政策等。政策，把握政策变化趋势，有针对性地开展营销工作。该团队由副总裁兼总监领导，通过组织人员收集广泛的客户信息。每月确定一小类政府机构客户为当月主要对象，组织相关人员重点了解政策信息，摸清客户情况，结合收集到的客户信息和我行当前客户情况进行准备全面参与营销工作。根据。

2、根据信息，做好联动营销

根据客户所在部门或线路细分客户类型，确定具体的公关对象。副行长、主任带队，相关支行行长组成强硬团队成员，每月确定强硬路线。通过突破客户之一或上级机构，开展专项联合打击行动，扩大我行在该行的市场份额。

政府机构客户具有专业性集中、分工明确、管理标准相对独立的特点。客户之间往往有很强的认同感，可以利用同线客户之间的联系进行统一营销，比如利用卫生局和医院客户统一营销的关系，利用教育局统一营销客户。

3、做好延伸营销和综合营销

对已建立联系的客户，由支行（部）派专人进行日常维护，按照信贷业务贷后管理模式对客户进行维护和管理，及时了解客户变化资金，做好对下游客户的营销工作。

政府机构客户具有可扩展性和全面性。此类客户具有资金来源的作用，可以为下游客户的拓展做准备重点客户营销方案，开发下游客户的资金需求和延伸服务需求。营销参与 政府机构客户在做好资产负债联动营销的同时，有计划、有步骤、有系统地营销相关下游客户，充分发挥这些客户的优势信用营销风险相对较小，存款营销潜力较大，促进整体进展，为长期稳定合作奠定坚实基础。

4、强化考核激励机制

每月对各攻坚小组进行考核，及时汇报攻坚营销情况，对成功干预目标客户的支行（部门）给予奖励。奖励方案如下：

（1）为每月目标添加了新的评估

本次考核以当月确定的目标客户在我行存款月均日均增长为起始条件，以该类客户在各支行（部）的月均日均增长为评价标准指标。按该类客户在我行存款月均日增1元/万元，提取每月攻坚奖励，由该类客户存款增加的支行发放存款根据增长率。

(2）每月政府机构客户增长评估

本次考核以我行所有政府机关客户存款月日均增幅>0为起始条件，以该类客户在各支行（部门）的月日均存款增幅为评价指标. 按该类客户在我行存款月均日增1元/万元，提取每月攻坚奖励，由该类客户存款增加的支行发放存款根据增长率。

2 信用公司客户

截至3月底，我行对公贷款达XXX亿元，但授信对公客户存款仅为XXX亿元，授信客户贷存比仅为1：0.2，存款比例严重偏低。据了解，部分同行在向客户发放贷款时，提出的存款条件是贷款：存款比例为1：1，甚至1：2。

对于存量授信客户，进一步挖掘客户潜力，从日常结算和存款等方面进一步提高客户对我行的综合贡献。建议由副行长、董事、支行行长组成攻坚小组，解决各支行信贷客户的疑难问题，提高信贷客户存款占比。同时，围绕现有客户的上下游关系，选择部分优质客户开展产业链营销。

3 一般企业客户

要求各支行（部门）梳理现有一般法人客户，深入了解客户需求，如信贷融资、代发工资、代收代付、上门托收等业务需求。通过发展信贷等业务，增强了客户对我行的依赖度，同时提升了客户对我行的综合贡献。返回搜狐，查看更多