欧阳明清：嘉信以及您在嘉信的这段工作经历吗？

云峰简介

自 1971 年成立以来，嘉信理财已从一家小型传统证券经纪商成长为美国个人金融服务市场的领导者，市值超过 650 亿美元。

欧阳明清博士拥有武汉大学数学学士学位、博士学位。美国俄亥俄州立大学数学学士学位嘉信理财的管理者是谁，特许金融分析师（CFA），清华大学金融硕士行业导师。2018年1月回国加入康克科技，担任公司联席CEO，负责资产管理业务。回国前，他是美国最大的个人金融服务机构嘉信理财的研究建模总监，并带领量化团队负责管理近200亿美元的FOF投资组合。

作为在美国资本市场鏖战近20年的量化金融专家，欧阳明清从美国数千家中小券商处揭开了施瓦布逆袭的秘密。

嘉宾｜欧阳明清

来源｜销售部故事（微信ID：YYBGS1）

证券食堂管家：欧阳医生，您回国前在嘉信工作。您能简单介绍一下嘉信理财和您在查尔森的工作经历吗？

欧阳明清：嘉信理财成立于1971年，最初从事传统证券经纪业务。它以贴现经纪人起家，最后借助金融科技，成为美国最大的个人金融服务公司。嘉信理财已逐步发展成为一家提供证券经纪、财富管理、资产管理、银行、托管服务和财务顾问服务的控股公司。被誉为“我们这个时代最伟大的互联网经纪公司”。

我注意到，在上月初嘉信理财宣布取消美股交易佣金后，创始人嘉信理财表示，他很快将允许客户进行零散交易，以吸引年轻客户。施瓦布的这些举动引起了全球的关注。

我的部门曾经是一家投资公司，专门使用美国ETF进行全球资产配置，2010年被嘉信收购。利用嘉信的平台，该部门管理的资产从收购时的40亿美元迅速增长到近200亿美元。我于 2012 年加入嘉信理财，我的量化团队负责管理部门的资产配置模型。自 2002 年成立以来，这三只基金均实现了高于基准的回报，同时风险远低于其业绩基准。激进的投资组合在同一时期大幅跑赢标准普尔 500 指数，最大跌幅不到该指数的 2/3。同期成长型投资组合的回报与标准普尔 500 指数持平，最大跌幅不到该指数的 1/2。

证券食堂管家：欧阳博士，您现在是宽客科技的联席CEO。可以介绍一下匡科科技吗？

欧阳明清：旷科科技有限公司成立于2014年，总部位于北京，在伦敦、上海、深圳、厦门等地设有分公司。公司为国内外大型金融机构投资团队提供系统、数据、咨询、研究等一体化解决方案，满足资产配置、投研、委托投资、账户管理等业务需求。团队核心成员长期在国内外知名金融机构从事资产管理和系统开发工作。自成立以来，匡科一直保持快速发展，在行业内获得了良好的口碑。狂客拥有400多家金融机构客户，包括国内最大的保险、银行、基金和证券公司。

证券食堂管家：嘉信理财的发展壮大也是一波三折，中途多次改变方向，如今已成为全球互联网券商的楷模，也是国内证券公司可以借鉴。您能否介绍一下嘉信理财发展壮大的一些战略机遇？

欧阳明清：我认为嘉信的主要战略机遇有五个，主要是（1）打造折扣券商模式；（2）继续扩大服务范围，转型为资产聚合商；（ 3）整合调整，进军互联网券商；（4）布局混业，全面转型综合财富管理；（5）客户服务升级，巩固财富管理地位） .

证券食堂管家：您能否详细说明一下每个机会背后的战略考量？

欧阳明清：1975年，美国证监会开始在证券交易中实行协商委员会制度。此时，散户投资者希望在不捆绑咨询和咨询服务的情况下获得更低的交易费用。嘉信专注于有独立投资意识的客户，在所有服务中无需咨询服务，降低成本。例如，在买卖 10,000 美元的股票时，嘉信理财只收取 29.95 美元，而像美林这样提供全套服务的券商则收取 250 多美元。这种巨大的价格差异对客户产生了巨大的影响。深刻的。同时，嘉信投资开发了“BETA”电子交易系统，采用了市场上最先进的技术。

1987年至1994年间，美国出台了《雇员退休收入保障法》，鼓励人们使用个人退休账户（IRA）和401（k）账户来实现养老金的升值和保值。因此，美国居民有大量的股票和资金配置需求。同时，投资者在购买基金时面临周期长、成本高的问题，相当一部分投资者不知道如何选择基金。此时，施瓦布将业务重心转移到共同基金业务的发展上，推出了货币市场基金服务施瓦布基金。以共同基金统一账户为基础，相当于基金超市的“OneSource”业务（OneSource）也于1992年推出。

互联网兴起后，美国证券业佣金再度下滑，经纪业务收入占比持续缩水。平均佣金率从 1975 年的近 1% 下降到 0.06%。1996年，施瓦布推出著名的“eSchwab”服务，即现在的网上交易。嘉信开始推动向互联网经纪业务转型，将嘉信的所有电子服务合并到“eSchwab”中，以避免双轨价格体系的问题。

2001年至2007年，嘉信理财开始从网上交易布局财富管理。2002 年嘉信理财的管理者是谁，嘉信理财推出私人客户服务。后来，财务顾问网络系统上线，独立的咨询公司并入嘉信系统。当时，200家经过预筛选的独立咨询公司落户嘉信，提供咨询服务。截至去年底，嘉信理财顾问系统约有7500名投资顾问。随后，通过完善交易软件、发布投资者教育工具、分级定价等方式，加强互联网交易服务，不断完善客户服务体系。2003年，嘉信理财成立，嘉信完成了涵盖证券经纪三大支柱业务的完整布局，

2008年以来，随着被动投资的兴起，嘉信理财开始聚焦自身财富管理优势，重点发展ETF产品，实现客户资产规模的持续增长。同时，其互联网业务的主网站也进行了改造。2015年推出“嘉信智能投资组合”智能投顾服务，依托大数据分析和程序化管理，自动调整客户的资产配置，有效规避情绪波动或市场非理性带来的过度投资风险。自动实施资产再平衡，降低风险，为客户带来稳定的回报。

证券食堂管家：经过不断的战略调整，嘉信理财已发展成为行业领军企业。我认为我们有必要分析一下导致它领先的因素。如果站在漫长的历史中，嘉信理财可以多次改变和调整方向。为什么你认为施瓦布成功了？

欧阳明清：无论从历史还是从时间上看，我认为嘉信成功的关键在于其管理层的前瞻性眼光，使公司能够与时俱进，适时转型。2018年财报中，嘉信管理客户资产3.25万亿美元，拥有近1160万活跃经纪账户、170万养老金计划账户和130万银行账户。2018年，嘉信理财实现年总收入101亿美元，新客户净资产1339亿美元。经纪、财富管理和零售银行业务现在是施瓦布业务的三大支柱。零售银行业务收入为 5 美元7.57 亿美元，占收入的 57%，主要来自息差收入。财富管理占$32.$3。20亿的收入。经纪业务收入8.8亿美元。

前段时间，嘉信理财实行零佣金策略，但嘉信理财经纪业务的收入占总收入的8%。因此，零佣金政策对嘉信的收入没有根本性的影响。零佣金的主要目的是获取客户和留住客户，然后利用财富管理和零售银行产生收入。

嘉信理财的主要收入是零售银行业务，类似于中国的支付宝。美国的金融业是混业经营，允许经纪人从客户的财富管理账户中投资现金，因此嘉信理财管理客户的现金账户以获取息差。在这个维度上，其实美联储降息导致他的息差收入减少的影响要大于零佣金的影响。

嘉信理财的第二大收入部门是财富管理，占其营业收入的 33%。目前的三大支柱业务是证券经纪、财富管理和零售银行业务。从贴现券商、基金平台、网上交易、销售理财、财富管理、零售银行，我们会发现，嘉信发展的每一步，都是其战略的结果。

回顾嘉信理财的演变历史，它成立于 1971 年，以贴现券商起家，一直到现在都没有被淘汰。有一些经验可以总结。在嘉信的改造中，每一步都存在大量的竞争，稍有差错就有可能被淘汰。

为和平时期的危险做好准备并适应不断变化的时代是嘉信理财能够成为一家伟大公司的标志。我认为变化是嘉信理财的基因。创始人查尔斯·施瓦布在大学时立志成为一名优秀的证券分析师。他经营过一家杂志、一家基金和两次婚姻，这使创始人施瓦布成为创新和变革的基础。从历史上看，一个企业在一定时期可以在某项业务上引领行业，但在领先后很难继续转型创新开辟新的战场，这对企业的经营管理是一个巨大的挑战。这一切都与管理层对转型的决心和战略眼光分不开。

证券食堂管家：嘉信经历了几次转型。每个战略的实施都必须有良好的组织结构和文化来保证。可以分享一下嘉信的企业文化和组织架构吗？

欧阳明清：嘉欣几次转型的成功，与他高层管理团队的稳定是分不开的。创始人查尔斯·施瓦布 (Charles Schwab) 一直担任公司的首席执行官，直到 2008 年，现在是公司的董事长。稳定且人脉广泛的管理团队是企业成功转型的关键。

同时，嘉信也是一家平台公司。IT、风控、法务、合规、招聘由总部管理，其他部门协同合作。嘉信的组织架构比较松散，业务部门可能不在总部工作，而是分散在全国各地，扁平化和小团队协同工作。公司从1978年开始实施员工持股计划（ESOP）。在公司目前的股权结构中，管理层和员工持有公司总股份的31%。公司每年支付给管理层和员工的股票期权等福利占公司主营业务收入的42%。

证券食堂管家：您刚才从时间的角度分析了为什么嘉信能够成功，那么嘉信的核心竞争力是什么，护城河是什么？

欧阳明清：就核心竞争力而言，嘉信是一家综合实力较强的机构，无论是从资产管理的角度还是平台的角度。虽然从单一业务来看，他的资产管理、财富管理、银行业务、经纪业务、托管业务、金融科技不是最强的，但综合能力很强。

其实投资者只需要一个平台来为他服务，而不是找银行找现金管理需求，找证券公司找投资需求。嘉信理财具有较高的用户粘性和较低的整体运营成本。无论是证券公司、资产管理公司还是财富管理公司，为客户提供优质、低成本的服务，这一理念贯穿于嘉信50年的发展历程。嘉信理财占客户平均资产的比例从2009年的0.24%逐渐下降到2018年的0.16%，这表明嘉信理财的运营效率逐渐提升。与市场同类竞争者相比，嘉信理财明显低于其他机构，

同时，嘉信理财也放弃了主动投资的概念。以高成本做积极的投资研究，扣除增加的成本后，不一定会跑赢大盘。因此，嘉信理财提倡被动投资、长期投资和资产配置的理念。嘉信理财主要向客户分配指数基金产品。这些产品的成本很低，所以他的整体成本很低。嘉信的单位用户资产费用占比远低于其他机构。同时，更多元化的服务可以满足投资者的不同需求，这是嘉信目前的核心竞争力。

证券食堂管家：嘉信的发展能给国内券商带来哪些启示？

欧阳明清：高水平的顾问和高单客户资产是收取咨询费等附加费用的基础，也是帮助客户配置资产的条件。多元化的产品和服务是留住客户的重要条件。证券公司要积极丰富产品线，提供低价产品。引导客户进行长线投资和资产配置，降低纯股票交易用户比例。

经纪业务最大的意义在于分流。由于经纪业务的佣金率接近成本线，佣金降低的空间有限。而提成2万之后，客户对提成的敏感度几乎为零。经纪业务作为渠道业务，类似于互联网金融的支付行业——作为导流的基础业务而存在。经纪业务将发展成为证券公司其他业务的流量入口。在此基础上，境内证券公司应积极拓展融资、咨询、资产管理等其他高附加值变现业务。

同时，国内券商也可以向嘉信理财学习，开拓咨询业务，外包给第三方机构或个人。这样可以降低券商自身的服务成本，树立券商公平公正的品牌形象。

正如欧阳明清所说，多元化的产品和服务是留住客户的重要条件。

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