对冲基金品牌驱动资产流动

自2008年市场调整以来，绝大多数对冲基金的净资产流向少数拥有最强品牌的对冲基金。

Hedge Fund Research最近的一份报告显示，对冲基金资产中约有69％由管理资产超过50亿美元的公司控制，而91％由资产超过10亿美元的公司控制。

与2009年分别为61％和86％的百分比相比，这是一个显着的增长。

Agecroft Partners的Don Steinbrugge（如图）写道，每年许多对冲基金投资者都被成千上万的经理要求开会的电子邮件和电话淹没。为了过滤掉过多的信息，投资者在选择满足哪些条件并最终用于投资的资金时，越来越多地选择公司的品牌。

但是，拥有强大的品牌不仅限于最大的经理。例如，尽管事实上，他们没有经过审计的记录，但许多投资者仍会将资金分配给从其他知名组织中剥离出来的初创公司。实际上，对于资产管理规模小于2.5亿美元的对冲基金而言，强大的品牌甚至更为重要。尽管这些经理代表了大约15,000个对冲基金中的绝大多数，但它们仅代表资产的2.94％。

品牌是投资者对对冲基金整体质量的一种看法，这种看法基于随时间变化的多种评估因素。高质量的品牌需要很长的发展时间，但是一旦获得成功，就可以大大提高公司在业绩下降期间筹集资金和保留资产的能力。

随着时间的推移，Steinbrugge认为，将更大比例的资产集中在最大的管理人员中的趋势将会逆转。他预计，这种情况的发生是由于机构投资者的复杂性提高，许多大型，知名对冲基金近期表现不佳，机构投资者承受着提高回报的压力，以及人们相信较小，更灵活的经理人在以下方面具有优势：性能环境越来越依赖于安全性选择。对于在效率低下的市场或产能受限的战略中运作的小型管理者来说尤其如此。

对于每年成功的少数新对冲基金发行，他们的高品质品牌通常是在之前的公司中创建的。这可能包括在另一家顶级品牌对冲基金中担任过高级职位，从顶级投资银行自营交易部门中脱颖而出，或者由知名投资者提供种子。

对于对不起如此大张旗鼓地推出的对冲基金，关键问题是，开发最强品牌的公司在做事上有何不同？

在当今竞争激烈的环境中，打造强大的品牌和筹集资产需要考虑三个关键问题：基金产品的质量，投资者对基金产品质量的看法以及营销和销售策略。

该过程的第一步是提供高质量的产品。根据Agecroft Partners的对冲基金研究流程，该流程每年根据多种评估标准来考虑数以千计的对冲基金，因此有85％至90％的对冲基金不是很好。这些低级经理人拥有超过15,000种对冲基金可供选择，几乎不可能从朋友和家人之外的投资者那里筹集资产。

这些劣质对冲基金大多数人犯的最大错误是不了解投资者用来选择对冲基金的评估因素，因此没有创造出高质量的产品。这些通常包括对公司的运营基础架构，投资团队及其血统书的评估，着重于资本市场效率低下的投资过程及其捕获这种效率低下的不同优势，风险控制，绩效，服务提供商和基金条款。这些因素中的任何一个弱点都可能使公司无法考虑。市场竞争激烈，对冲基金投资者在选择对冲基金时采用淘汰制。这通常是从筛选市场上成千上万的对冲基金开始，每年与数百人会面，并选择少数几个。在某些情况下，进行较小的调整可以大大改善基金的适销性。对冲基金的绩效往往是消除大多数管理人员的初始筛选，但是一旦绩效达到一定障碍，其在评估过程中的权重就没有大多数管理人员意识到的重要。

建立强大品牌的第二步是确保市场对公司的看法与现实一致。这要求始终如一地传递，简洁和线性的营销信息，以识别投资者用来选择对冲基金的每个评估因素的不同优势。许多高质量的对冲基金在筹集资产方面遇到困难，因为它们在向市场表达信息方面做得很差，而其实力却未被充分重视或被忽视。不幸的是，通常只需要用一个措辞不佳的答案就可以将一家公司排除在考虑范围之外。

对冲基金的所有员工都必须清楚地理解和表达营销信息，这一点很重要。该信息应在公司的所有沟通中得到一致整合，包括网站，口头介绍，书面材料，尽职调查问卷和季度信函。精心准备且准确的营销演示会建立一致性，从而建立对潜在投资者的信心。

建立强大品牌的最后一步是实施高度集中的营销和销售策略，该策略可广泛渗透到市场中，同时又符合法规要求。对冲基金投资者市场是高度相互联系的。许多投资者通过正式渠道（通常是非正式渠道）与经理交换意见。对冲基金投资者市场是高度相互联系的投资者，可以通过正式渠道（通常是非正式渠道）与经理交换意见。结果，经理越深入市场，他们的品牌就越强大。建立强大的品牌和筹集资产需要时间，不能急于求成。对冲基金行业不以交易为导向。在许多情况下，过于激进会从选择过程中淘汰一家公司。大多数投资者在投资之前，至少需要与基金举行三到四次会议。

加快这一过程的一种方法是利用经验丰富的，受人尊敬的内部销售团队，顶级第三方营销公司或两者的结合。有经验和有思想的销售人员通常会自己在市场上享有声誉或品牌，并可能对对冲基金成功扩大其资产基础产生重大影响。如果他们的品牌很强大，则可以增加信誉度，并大大增加与投资者会面的可能性。大宗经纪人资本引进团队也可以是通过会议或其他活动向投资者介绍公司的宝贵资源。但是，它们的活动受到法规的限制，不应仅依赖它们。如前所述，投资者通常需要召开多次会议来完成评估，而让多个人始终如一地关注销售过程非常重要。

众所周知，仅凭出色的表现不会吸引资产。成功发展业务的公司将始终专注于提供高质量的产品，清楚地表达其公司的差异化优势，并拥有高度专业化的销售和营销策略，从而深入市场。