PPT宝藏：八家希尔顿全球旗下酒店目标市场营销目标过程

营销案例分析PPT下载是PPT宝()成员陈新宇上传推荐的生活休闲类PPT，更新时间2018-03-22，素材号260677。

这是一个营销案例分析PPT，包括营销环境分析、市场细分、目标市场选择、市场定位等，请点击下载营销案例分析PPT。又称态势分析法或优劣势分析法，用于确定公司自身的竞争优势（强项）、竞争劣势（弱点）、机会（opportunity）和威胁（threat），从而链接公司的战略与内部资源、外部环境有机结合。

第四章酒店目标营销目标营销流程：一、酒店营销环境分析（一）SWOT分析的意思也称为态势分析法或优劣分析法，用于确定企业自身的竞争优势（强项）、竞争劣势（弱点）、机会（opportunity）和威胁（threat），从而将企业战略与企业内部资源和外部环境有机地结合起来。具有重要竞争优势的特殊能力 例如：有利的竞争形势；充足的财务资源；良好的企业形象；技术实力；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。制约企业发展需要纠正的方面，例如：设备老化；管理混乱在;缺乏关键技术；落后的研发；资金短缺；管理不善；产品积压;由于企业的变化而对企业有利的机会。例如：新产品；新市场；新要求；消除国外市场壁垒；定时。例如：新的竞争对手；替代产品的增加；市场收紧；产业政策变化；经济衰退;改变客户偏好；战略合作管理协议 希尔顿全球八个酒店品牌在中国的强势发展。 2010年10月，希尔顿全球与著名房地产及酒店开发集团世茂集团签署战略合作协议。 、烟台、无锡——八市联手开发建设酒店项目。

这是希尔顿全球在中国签署的最大的酒店开发协议。 8家酒店开发建设协议重点发展希尔顿全球在中国最知名的品牌“希尔顿”酒店品牌（天津、南京、武汉、沉阳、烟台、无锡）和希尔顿全球的老牌豪华酒店品牌“康莱德” ”品牌（厦门、青岛），八家酒店遍布全国。内在优势：希尔顿全球的品牌价值和先进的管理模式。作为第一家进入中国的国际酒店管理集团，希尔顿自1988年以来在中国建立了较高的品牌知名度和良好的品牌管理美誉度。外部资源和条件：世茂集团积极拓展中国高端酒店市场。世茂集团是一家以房地产开发为主的国际化企业集群。现已发展成为以两家控股上市公司为核心的大型企业集团。中国房地产行业龙头企业之一。目前，世茂已在内地30多个城市开发了近50个优质房地产项目，在房地产、旅游、酒店等领域取得了显著成绩。中国是希尔顿全球业务发展最快的地区，作为希尔顿全球的市场重点，在集团全球战略发展规划中发挥着举足轻重的作用。经济发展和市场前景良好的一二线城市无疑将提升希尔顿全球在中国的市场份额。 二、酒店市场细分酒店市场细分是指酒店根据消费者的不同需求，将整个酒店市场划分为若干个不同品类的子市场的过程。

市场细分理论由美国著名市场科学家温德尔·史密斯于1956年提出，自此成为市场营销的主导理论。市场细分工作由三部分组成：（三）酒店市场细分的作用<​​@1.帮助酒店识别市场机会2.帮助酒店制定和调整营销策略组合< @3.帮助酒店提高竞争力4.帮助酒店确定市场覆盖策略（四）市场细分需求<@1.识别各个细分市场、客户特征、市场等数据可以通过市场调研、分析等方法有效获取范围和规模、购买力小2.可衡量性是指市场细分后差异明显。子市场购买力小、规模小<@3.Accessibility（规模和可达性）是指酒店可以有效进入的程度和s占领细分市场。一是细分市场值得占领；在细分市场上能取得良好的经济效益。也就是说，细分市场需要在客户数量和购买力方面具有足够的盈利能力。 5.稳定性细分市场应该具有相对的稳定性，以便企业制定更长期的营销策略，从而有效地开发和占领目标市场，获得预期的经济效益。 (五）酒店市场细分标准<@1.按地域变量划分2.按住宿动机变量划分<@3.按购买方式变量划分4.按变量划分销售渠道的5.按人为因素划分（六）酒店市场细分的方法<@1.完整的细分方法根据客户之间的需求差异将每个客户划分为特定的单一市场。产品和所需的服务。

2.单因素法（一元细分法） 一种根据影响消费者需求的因素对市场进行细分的方法。一般只适用于产品通用性强、选择性弱的市场。年龄：市场、儿童市场 性别：男性市场、女性市场等三个因素：4.系列因素法是指根据营销的需要和影响因素很多，将市场从粗到细细分的方法客户需求。 (七）酒店市场细分流程<@1.确定酒店市场范围2.了解所选市场范围内潜在客户的各种需求<@3.确定市场细分标准4.列出酒店各细分市场5.筛选主要细分市场6.分析整合细分市场形势下旅游市场营销分析案例，锦江之星于2009年3月推出超经济型酒店——百时快捷酒店。房间只有12平米，其中单人房和双层床是主流房型，但有有线电视，免费宽带，可控制空调，洗浴用品，床上用品一应俱全。百时快捷北京店价格汉庭北京store 如家北京王府井店三、酒店目标市场的选择（一）目标市场基于市场细分一方面酒店选择一个或几个细分市场作为自己的目标市场根据自身资源条件和运营能力，这样的营销活动称为酒店目标市场选择。

目标市场的含义：是酒店决定进入的市场；是酒店产品和服务的销售市场；酒店的营销活动所指向的正是有特定需求的顾客。 (二）选择目标市场策略的依据1.酒店资源2.产品特点3.市场特征4.产品生命周期导入期、成长期、成熟期和衰退期5.竞争对手的策略(三） 酒店目标市场选择模式 产品/市场集中策略 产品专业化策略 市场专业化策略 选择性专业化策略 整体市场策略 ① 产品/市场集中策略 ② 产品专业化 ③ 市场专业化 ④ 可选专业化 ⑤ 整体营销策略 (四）酒店目标市场选择策略<@1.无差异营销策略2.差异化营销策略<@3.集中营销策略采用无差异营销条件：1.生产能力；2.广泛的销售渠道；3.酒店拥有一个需要供给的卖方市场； 4. 消费市场的需求差异很小； 在此基础上，根据自己的 r资源和实力，选择几个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的营销方案。最大的优势是可以有针对性地满足不同客户群体的需求，提高产品竞争力；吸引更多买家；分散经营风险。最大的缺点是增加了生产和成本营销费用。使用差异化营销的条件： 1、实力雄厚； 2、技术水平、设计开发能力强； 3. 4.市场需求相对不同； 5.产品处于成熟阶段。

示例：万豪的目标市场战略万豪采用多品牌战略来满足不同细分市场的需求。旗下拥有18个酒店品牌，从豪华度假村到都市度假酒店，从与众不同的精品酒店到宽敞的套房，总有一个万豪国际酒店品牌能以特别的方式满足您的旅行需求。豪华酒店：作为精致、风格和卓越服务的永恒象征，丽思卡尔顿® 在全球提供 80 多家酒店和度假村，打造无与伦比的奢华体验。丽思卡尔顿酒店的女士们和先生们创造的回忆将永存。 BVLGARI® Hotels & Resorts，全球首屈一指的豪华酒店系列。它拥有几家位于国际大都市和豪华度假村的精选酒店。每家酒店都融合了当地文化，同时保留了独特的现代意大利奢华感觉。 JW Marriott® 的最佳环境是保持卓越。无论是摇曳的吊床还是沐浴在安达曼海美景中的华丽客房，我们都将确保您拥有所需的一切——清晰的思维、创意灵感或触手可及的健康。 EDITION® 当代豪华酒店系列旨在以现代生活方式呈现宾客所追求的精致体验。在多个门户城市推出品牌。在 Autograph Collection，您并不孤单，我们也不仅仅是一家酒店。

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高档酒店：Fairfield Inn & Suites® by Marriott 以实惠的价格为您提供舒适高效的住宿体验。现代化的客房和套房、宽敞的工作区以及友好、反应迅速的员工应有尽有。 Courtyard by Marriott® SpringHill Suites by Marriott 是时尚与空间的完美结合。价格更精彩三、酒店市场定位（一）酒店市场定位的概念和意义酒店市场定位是指根据市场同类产品的竞争情况，以消费者为目标的酒店市场定位）对此类产品酒店的某些特征或属性的重要性，为酒店产品营造强烈而鲜明的个性，将其形象形象地传达给消费者，寻求消费者的认可。（二）酒店市场定位策略< @1.市场领先战略是指酒店在目标市场中始终保持第一的优势，无论是产品质量、规格还是服务，都必须先取胜，始终以领先优势引导酒店定位。消费者需求在市场中的发展方向。2.市场挑战策略将其酒店产品特性定位在与强者产品相似的位置t 竞争者在这个市场上，并与一个小的子市场竞争。 <@3.市场回避策略酒店避免与竞争对手直接对抗，而是着手寻找新的、未被占据的市场位置，这些位置受到许多客户的重视。

4.采取不同方法进入市场的策略。当酒店意识到难以与同行业的竞争对手竞争而获得绝对优势，又没有机会或能力填补市场空白时，可以根据自身情况，通过营销创新，建立目标市场上明显不同于竞争对手的新产品或服务。 5.市场填充策略 专业酒店，根据市场和消费者的需求，精心服务市场中的一些小板块变化，寻找市场空白或薄弱环节，通过专业化管理，在市场中占据有利地位。 6.市场重新定位是指当酒店发现最初选择的定位策略不科学、不合理、营销效果不明显时，及时改变品牌和包装。改变广告需求策略等一系列重新定位方法的总称。注：①定位要突出自身优势，与企业优势相匹配； ② 定位要突出自身特点，明显区别于其他竞争对手；相信; ④ 定位要一致，能长久。全新 Canopy by Hilton 品牌旨在为客人提供简单的定制服务、周到的当地选择和舒适的空间。客人可以体验到优质的住宿体验。每家酒店都是其周边环境的自然延伸，并通过本地化的设计、食品和饮料为客人和酒店业提供全新的服务体验。

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