进入新世纪,保险营销的发展战略(1)(组图)

浅谈我国保险营销发展战略

保险营销随着保险产品的生产而出现，经历了从简单到复杂、从低级到高级的发展过程。我国保险业的营销理念已经过时，主要包括保险产品理念、以产销险种为核心的销售理念、以短期获得企业长效经营的理念。利润。进入新世纪，保险营销将得到进一步发展，借鉴西方保险营销的发展历程，针对我国保险业的现状，我国保险营销可以采取综合营销、行业营销等新的营销策略。营销、服务营销和应急营销。

一、西方保险营销史

从营销的角度来看，保险营销是指通过挖掘人们对保险产品的需求，并通过各种沟通方式使投保人接受此类产品，设计开发出满足投保人需求的保险产品，并向他们学习。获得最大满足的过程。保险营销随着保险产品的生产而出现，经历了从简单到复杂、从低级到高级的发展过程。纵观西方保险营销的发展历程，大致经历了以下五个阶段。

第一阶段是保险营销概念的萌芽阶段。 20世纪初，保险市场日趋成熟，市场竞争逐渐形成。各国颁布了较为完善的保险法律法规，规范保险市场运作。在英国劳合社，一些保险公司开始借鉴工商企业的做法，在竞争激烈的个体保险业务中采取广告促销的方式。随后，许多竞争对手被迫采取同样的措施。这一阶段可以看作是保险营销概念的最初萌芽阶段。

第二个阶段是1930年代保险业的“优质服务”阶段。保险公司发现，广告和促销带来的优势很快被竞争对手的模仿所抵消。他们也觉得，吸引一批投保人并不难，但很难增加投保人的忠诚度，让他们成为终身投保人。 因此，保险公司开始重视服务，但只是片面地将服务理解为对客户关怀、体贴、友好的范围。多家保险公司开始对员工和代理人进行培训，努力提高保险人员的素质和销售技能，落实“微笑服务”。这一时期，外资保险公司大力推行中介代理制度，依法规范和约束代理人、经纪人、理算人的行为，为后来西部保险业的发展奠定了基础。这一时期是保险营销理念的形成时期。

第三个阶段是保险创新，扩大保险产品的阶段。 70年代中期以来，整个西方金融业爆发了一场名为金融革命的巨变，推动了保险营销的快速发展。很多保险公司已经开始意识到，他们的业务本质上是为了满足客户不断变化的保险需求，因此不断从创新的角度为客户提供创新的、有价值的保险服务。许多西方保险公司已经开始在金融工具、保险市场和保险服务方面进行创新。在此期间，各家保险公司纷纷推出“一揽子保险”、“投资保险”、养老与疾病相结合、汽车与第三者责任相结合等新型保险。公司、医院、维修厂等相关机构提供联合管理服务。这些创新举措的实施，为西部保险业带来了新的繁荣，为保险营销的进一步发展奠定了基础。

第四阶段是保险品牌战略阶段，即企业形象识别的CI战略阶段。 1980年代，各家保险公司专注于广告、促销、优质服务和保险创新，逐渐成为同级竞争者。因此，各保险公司通过建立概念识别MI、行为识别BI、视觉识别VI等子系统，构成企业形象识别系统CIS，探索如何发挥自身的特殊优势。这是因为客户认为保险公司提供的服务是同质化的，但没有一家保险公司可以成为所有客户心目中最好的保险公司。因此，各家保险公司开始细分市场，聚焦自身经营的保险业务，寻找合理的市场定位，实施差异化营销策略，以期与竞争对手区分开来。在此期间，各保险公司大力宣传经营理念和经营目标，制定各部门行为准则、指导方针和计量标准，设计符合企业理念的标志及相关图案、标准文字、标准色彩等。非大众媒体与外界交流。这一阶段是西方保险营销的发展阶段。

第五个阶段是现代保险营销阶段。 1990年代，西方发达国家的保险营销发展进入“营销分析、规划、控制”时期。要获得持久的良好业绩，就需要加强对保险营销环境的研究和分析，制定远期和短期的营销计划，即通过分析、规划、实施和控制，寻求创建和维护保险公司和目标客户。实现企业目标的双赢交流。同时，将战略营销，即市场细分、目标市场、市场定位要素和战术营销4P——产品、价格、分销（地点）、促销（促销）有机结合起来。用于实现预期营销目标的营销变量。这个阶段是保险营销的成熟阶段。

二、中国保险营销现状

我国保险业自1980年复苏以来取得了长足的进步，地方和各家保险公司也在保险营销方面进行了一些有益的探索。但与发达国家相比，我国的保险营销还处于低水平，营销理念落后。营销策略可以总结如下：

(一)保险产品的概念。这是一个以险种的改进和发展为核心，着眼于改善现有险种的服务和功能的概念。这个概念在投产初期是有效的。保险业的发展，但这是一个以产销为基础的概念，目前很多保险公司盲目跟随市场热点，开发与自身实力不相称的险种，消耗大量企业资源没有获得相应的市场利润。这种做法损害了公司自身的利益。

(二)营销理念以险种的生产和销售为核心。现在我国大部分保险公司都采用这种理念，适用于保险商品市场的初级阶段。概念仍然侧重于保险种类和利润保险 微信营销 发展现状，而不是投保人和社会的利益。强制销售会引起投保人的反感，从而影响营销效果。

(三)通过获取短期利润来实现企业长期经营的理念。这是一种“营销短视”的理念。需要实现企业利润最大化的目标通过获得长期利益，而不仅仅是短期利润。因此，保险公司需要处理好短期利润和长期利益之间的关系。

三、中国保险营销发展战略

进入新世纪，保险营销将得到进一步发展。每一天，西方的保险公司都在创造新的营销策略和竞争方式，使得保险业的营销发展空前。借鉴西方保险营销的发展历程，针对我国保险业的现状，我国保险营销可以采取以下新的营销策略。

(一)综合营销。对于大型国有保险公司，机构臃肿、人员复杂、管理绩效低下，可以采取内外部培训相结合的“综合营销”策略。保险营销的本质是了解客户满足保险需求，设计和开发适合这种需求的保险类型，并以合适的心理方式交付给客户，属于外部营销的范畴。也解决了内部营销的问题，所谓内部营销，是指企业的决策层与领导层合理开发人力资源，帮助下属做好本职工作。保险公司实施内部营销导向的关键是培养公司管理者、员工和中介机构接受投保人为本的理念。 e公司从事一线工作 员工与投保人之间的直接点对点接触，对客户的影响极为重要，因此需要重视并做好保险公司的内部营销工作目前，我国保险公司机构设置不合理，人员职能不明确，中介机构管理不规范。如果不规范，就需要通过相关规章制度、服务标准等一系列内部营销宣传教育，让员工了解保险文化，树立营销服务理念，有效管理员工之间的互动响应过程和客户。采取内外部营销相结合的策略，不仅可以纠正我国保险营销只重视外部营销而忽视内部营销的批评，而且可以促使保险公司提高内部管理水平。

(二)行业营销。此策略适用于新成立的专职保险公司。由于保险产品的特殊性和独特的服务方式，确定了保险营销的行业。相比于其他产品，保险产品营销更注重主动性、人性化和关系营销，因此保险业营销策略包括主动营销、以人为本营销和关系营销三种策略，这三种策略密切相关，可以相互合作，实现行业最佳营销业绩。

1.积极的营销策略。保险产品营销的最大特点之一是主动营销。保险营销的主动性体现在三个方面。 (1)把潜在需求变成实际需求。大多数人对保险的需求是潜在的。保险产品虽然可以转移风险，提供一种保障和补偿，但它是一种无形无形的抽象商品。对于大多数人来说，人对自己的需求似乎没有紧迫感。因此，保险公司必须通过积极的营销策略，将投保人的潜在需求转化为实际需求，才能实现购买。（2)化负需求为正需求。因为保险产品大多与人的生死、财产损失和责任事故有关，对很多人来说，心理上是避险的，对保险产品的需求是一种负向需求，需要通过积极的营销活动来扭转人们对保险的消极态度和行为。保险产品。（3)将单向通信变为双向通信。作为保险产品市场三、必须将单向通讯改为双向通讯。通过主动营销，将企业所要传达的信息通过信息传播媒介以消费者能够理解和接受的方式传递给消费者，并跟踪和关注消费者对信息的反馈，收集消费者的反馈关于信息。提供的保险产品的意见和反应，及时调整和完善服务策略，以达到客户满意。

2.以人为本的营销策略。保险产品营销是以人为本的营销活动。保险产品营销人员需要时刻面对自己、员工、客户，实现三者利益的统一，形成双赢。 （1)面对自己。我们国家的保险营销人员首先要面对自己，正确认识自己的需求，让自己的经营活动令人满意。保险产品的营销首先要围绕着经营者自己。如果消费者能够最大限度地发挥自己有热情和创造力，何必担心自己的行为不能让消费者满意呢？（2)面对员工。从某种意义上说，员工也是客户。要让客户满意，首先要让员工满意。目前我国的保险公司是离关爱员工还很远 据调查，保险从业人员离职频率相当高，每个员工都有自己的固定客户。可见，关爱员工成长，注重培养员工品德，让每一位员工树立敬业精神和主动性，是保证营销成功的关键。（3)面向客户，最终目标保险营销的本质是实现客户满意，因此保险经营者必须以客户需求为导向，针对客户对外部事物的认知特点，有针对性地开展营销活动，维护根本利益。为客户提供满意的服务。

实施以人为本的营销是保险公司实现可持续发展的重要途径之一，将以人为本的精神融入保险经营具有重要意义。

3.关系营销策略。现代营销将企业营销视为与消费者、竞争对手、供应商、分销商、政府机构和社会组织互动的过程。在这个过程中，与相关个人和组织建立和发展关系是其营销的关键。保险营销作为一个蓬勃发展的业务，更应该重视关系营销。 （1)与客户建立和维护良好的关系。客户是企业生存和发展的基础，市场竞争的本质是争夺客户。因此，要与客户建立和维护良好的关系

探讨我国保险营销发展战略良好的客户关系、提高客户忠诚度是保险营销制胜法宝。 (2)促进与竞争对手形成合作关系。在市场竞争日趋激烈的今天，视竞争对手为敌人、与竞争对手格格不入的竞争原则已不再是上策。相反，促进与竞争对手合作关系的最佳政策 形成、减少无利可图的竞争，达到共存共荣的目的是现代市场竞争对企业提出的新要求。 ，注重与他们合作共存共荣。（3)协调与政府的关系。保险经营者应能采取积极的态度，协调与政府的关系，积极与政府合作，争取争取政府的理解和支持，共创佳绩d 企业营销活动的外部环境。

(三)服务营销。保险商品营销从根本上说是服务营销，但保险商品服务除了具有一般服务特征外，还具有风险性、限制性和长期性等特征。保险公司只有通过设立大服务理念，强化大服务意识，完善和创新服务品种、服务方式和服务措施，为社会提供优质、高效、高水平的优质服务，赢得竞争优势，树立良好形象。实施服务营销策略可以采取有形营销策略、传递价值营销策略和文化价值营销策略。

1.切实可行的营销策略（从 4P 战术组合到 7P 战术组合）。由于保险是无形产品的延迟服务，投保人难以感知，保险公司必须以服务打动投保人。这必须依靠与服务相关的有形物体来展示保险 微信营销 发展现状，并给客户一个思考和行动的线索，如服务设备、员工形象、信息资料、相关客户、服务价格等。都可以给潜在的和现实的客户一个很好的想象空间。因此，保险服务营销组合在原有的4P元素之上增加了人、有形的展示和流程。企业通过将无形的服务以有形实体的形式呈现给客户，可以减少客户的心理不安全感，同时强调人在服务中的重要作用，使服务更具互动性，从而缩短客户与服务提供者之间的时间。他们之间的心理距离也强调了保险服务中的流程管理。这些是保险服务营销和有形产品营销之间最大的区别。

2.传递价值策略。为了更好地实现保险公司和投保人的共同利益，保险公司必须尽可能提高投保人的转移价值。所谓投保人转移价值，是指投保人在购买保险产品时获得的产品价值、服务价值、人员价值和形象价值以及金钱成本、时间成本、能源成本和实物成本的总成本之和。之间的区别。客户购买的保险产品不仅包括核心产品，即保险种类提供给客户的最基本的权利和价值，还包括有形产品、预期产品的保险合同，即保障和价值。投保人在购买保险产品和附加产品时所期望的，即保险公司。投保人提供的其他全程服务和潜在产品包括在提供保险和服务类型方面可能开发的保险产品。从某种意义上说，未来保险公司的竞争将更多地集中在预期产品、附加产品和潜在产品的竞争上，并努力增加投保人购买的总价值，降低购买保险产品的总成本，并使投保人投保价值最大化，从而提高投保人的满意度和忠诚度，成为企业的终身投保人，为企业带来长期利益。

3.文化价值观策略。保险不仅是一种商品，一种服务，更是一种文化价值。保险商品是一种互助互助的商品，体现了一种互爱互助，体现了良好的人际关系，渗透着人文精神。保险是一种文化，保险公司是这种文化的载体。因此，每一份保单代表的不仅仅是一项简单的服务，更是一种综合保险文化的产物。保险公司不仅可以将保单作为服务销售进行销售，还可以将其作为融合企业文化和保险文化的文化产品进行推广。

(四)应急营销。为适应保险市场的变化和节奏，我国的保险公司需要实施应急营销和快速营销策略。这种应急营销策略源于管理，是一种因变化而变化的思想。

1.首先要充分认识到，信息时代是一个企业快速发展、加速转型的时代，保险营销也必须采取各种新的方式。我国保险公司应注重培养员工以客户为中心的意识，充分了解客户不断更新的需求，善于捕捉市场机遇，适时推出新险种、新理念，为客户提供更新的服务.

2.由于保险服务的同质化，保险营销很容易被模仿。因此，保险公司只有在产品和服务市场做出快速反应，才能领先竞争对手。

3.采用应急营销策略可以让保险公司利用新的营销技术和工具。

4.未来，保险业将更加关注市场定位、客户选择等一些技术营销操作。差异化营销、个性化营销和信息化营销将是未来保险营销发展的方向。

在这个不断变化和新奇的时代，面对外资保险公司与中国保险公司的巨大实力差距，中国保险公司可以否认形势，找准定位，借鉴国外保险的成功经验保险公司，提高保险营销水平，将是中国保险公司加入WTO后快速发展的关键。我们面临的不仅是外资保险公司进入中国市场的竞争压力，更是走出国门走向世界的机遇。在这个十字路口，只有勇于开拓创新，走出一条属于中国保险公司的道路，中国保险业才能在未来的保险市场占据一席之地。

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