深信服迥异于其他网络安全公司的关键所在，复制需要时间积累

文/国泰君安李木华

周末我和一位网络安全专家聊了聊，详细了解了网络安全公司的渠道政策。从某种意义上说，这是让深信服与其他网络安全公司不同的关键，​​它需要时间来复制。今天我来梳理一下网络安全公司的销售渠道——直销还是分销，这是一个很重要的问题。

首先，让我们从华为的渠道体系说起。直销绝不能进入渠道。华为为什么要做分销？原因很简单。 1997年，华为并不为人所知。当时，大型网络产品分销商和集成商每天都在忙着代理海外公司的产品，对华为不屑一顾。华为只好自己做总代理，直接发展中小经销商。当时的目标很明确，就是与中小经销商共同成长，建立完善的渠道体系。华为有一个重要原则，就是不允许直销进入渠道。这也是在与专家的交流中讨论的。网络安全公司遇到的一些问题，后面会详细讨论。华为以直销起家，团队非常强大，但转向渠道销售后，公司明确表示，不能让直销进入渠道，必须保证经销商的利益。 .

如果你了解华为，你就会了解深信服。深信服采用全渠道战略，公司制定了特殊政策，如销售人员不能在家乡和就读城市工作，在同一城市工作三年以上等。目的是为了防止销售从掌握客户资源，并与渠道人员勾结形成利益集团。为此，深信服不惜影响收入。深信服投资者交流会公开资料显示，一季度营收增速仅为21.56%的原因是监管机构调整（东部三省、山东、深圳） ， ETC。）。 ，安徽等地，浙江去年改的），骨干调动对业务影响比较大，因为销售人员也会自己跑客户。还有一个故事。桑深信原来北京的销售团队很好。他们从部委和委员会获得了一些资源。据我的行业调查，深信服主要招应届毕业生，工作3年回来的很少。他们专注于应届毕业生的培养。刚来的时候，比其他公司的老销量差一点，但是1-2年的销量还是好很多的（其他的新销量一般需要半年到一年的时间才能出榜单）。

深信服为什么能做好渠道？原因有二，一是早做，二是有原则。 1、早点做。深信服在2010年前后全面实施渠道化战略，最早像华为华三、联想浪潮这样的公司是做渠道的，做渠道的安全厂商并不多。因为安防产品和其他产品不一样，它需要一定的技术含量，而不是液体产品。 2、坚持不与渠道争利。其他龙头厂商，如启明、绿盟科技，也做了渠道，但都没有坚持好。一些项目销售想赚钱。安全产品价格不透明，中间利润可观。可以以 50,000 或 60,000 的价格向客户销售 50,000 件产品。听说某网络安全公司的销售负责人在外面成立公司赚了几千万。引导这个东西了解互联网行业的渠道，一旦你作弊，它就不会和你玩了。深信服渠道签单后，原厂人员前来提供信息和协助，权力不大。不管是A还是B，价格都是一样的。其他厂商则不同。如果他们与销售有良好的关系，他们可以为他们的产品获得一个好的价格。如果他们与销售的关系不好，他们可能一无所获。

分销有什么好处？第一个节省时间，第二个节省人力。我个人总结了几点：1、节省时间。每个渠道都有一两个人脉广泛的主要客户。借助渠道合作伙伴的营销网络，公司可以在不同行业和地区实现用户覆盖和产品快速推出，无需花费时间在客户的培养上。 2、省。建立自己的销售团队的公司需要招聘和培训人员，并且只能在一段时间后下订单。通过渠道进入市场，节省了大量的人力成本和管理成本。

分销系统适合什么样的公司和商业模式？很简单，分销体系适合标准化程度高的产品型企业和下游有中小客户的企业。

——为什么产品标准化要求更高？因为渠道主要是卖东西，维修一般需要原厂人员。如果产品定制化程度太高，需要大量开发人员在场，无法达到人员规模效应，不如直销靠谱。深信服开发标准化产品，通过同一渠道体系推送，长期来看效率会有所提升。我之前写过山石网络，它的收入主要来自渠道分销，因为它的产品主要是防火墙，即插即用，标准化程度很高。

——为什么适合下游有中小客户的公司？中国的to B市场一直是碎片化的。银行部门和大型能源公司等大型机构需要定制的东西。最近听说有些大银行甚至想定制WPS做项目。因此，向中小客户销售标准化产品更为合适。

频道的声音越来越大，越来越圆滑。渠道一般没有自己的产品，会代理多家网络安全公司的产品。原来渠道拿不到产品，是厂家的市场。现在很多厂家想联系渠道，导致渠道逐渐细化和滑点，需要考虑厂家的价格和技术支持。有两个结果：1、网络安全公司现在建立渠道体系比以前更困难、更慢，因为有价值的渠道是有限的。 2、深信这种既定的渠道体系不像以前那么容易做到，因为渠道商可能会面临其他公司低价的诱惑。

我个人对未来行业的展望：深信服也做直销，其他网络安全公司也做渠道，但还是有自己的重点，这是公司基因决定的。无论是政府大客户还是中小客户，最终都会有瓶颈，这就是单一模式的瓶颈。打破瓶颈也很简单。做另一个模型就足够了。这绝对不如我以前擅长的，但这是唯一的出路。现在网络安全龙头企业，比如启明、绿盟、天融信等都有一定的渠道收入（听说今年绿盟从华为换了销售总监了解互联网行业的渠道，后面的戏值得期待），另外，深信服也在推动态势感知、私有云安全等业务需要与大客户接洽。我们可以继续依赖渠道吗？我个人认为很难，我们可以继续观察公司的行动。