如何从经销商转型服务商？双赢厂商与经销商要实现双赢

2020年初“新冠”在全球蔓延，各行各业发展都不同程度陷入困境。经过这次“疫情”，我们不得不感叹，只有行业才能在寒冬中保持温暖。

在涂料行业，经销商一直是涂料营销的重要渠道力量。就涂料产品性能而言，它是一种基础材料，涂料的最终交付是一个系统工程。涉及到货运、售后、施工、配色、定制等一系列后续服务，这一切仅靠涂料企业的实力是无法完成的，经销商与经销商有着密切的合作关系制造商。在服务能力方面具有显着优势，可以完成涂料产品的顺利交付。

如何从分销商转型为服务商？

随着互联网时代的到来，全面提供消费者需求的服务成为各行各业的制胜法宝。近年来，涂料经销商层面最受关注的是“如何从经销商向服务商转型”，由此可见，成为涂料服务商将是涂料终端市场新的追求形式。

从分销商转型为服务商，准确来说，分销的主体性质没有改变，而是逐渐发展成为产品+营销+服务三位一体的服务商。

以往，经销商只承担消费终端与厂商之间的销售业务，只要商品有销售即可。但随着市场的变化，消费者需要的是提高配套服务的专业性和细致性销量倍增10招激活经销商答案，提供更有针对性和个性化的服务。

卖家不能再纠结于价格竞争，仅仅依靠价格差异获取利润，而是以客户为中心，挖掘客户的潜在需求，完善产品服务体系，以吸引新客户，维护好老客户。

双赢

厂商和经销商要想实现双赢，首先要构建和谐的商业体系。制造商利用经销商的资源和能力拓展市场，获取利益。同时，为经销商提供扶持政策，降低经销商自身投资的风险。 合作的关键在于厂商和经销商之间资源的有效整合。

将双方的商业模式从规划、政策、流程、制度等方面打通，实现整体运作。

在定位上，经销商不应将自己视为简单地依赖厂商，而应确立以自身发展为核心的经营战略，成为厂商业务的“伙伴”，而不是只考虑采购之间的差异和销售，也能更好的与厂家合作合作，获得自主发展空间，做强做大市场。

对于制造商来说，经销商应该被视为自己的利益共同体。在为经销商提供基础支持和政策组合的同时，还需要懂得从细节上帮助不同层次的经销商，让他们在每一次光荣的协同征程中都能做好，赢得更多经销商，实现共赢。

无论是制造商还是经销商希望自己的产品被消费者购买，都需要找到消费者的问题和痛点，将痛点转化为需求。

寻找消费者痛点

01 立体分析，精准定位

从三维营销结构图思考和分析。首先，你满足了消费者的哪些需求？第二，你为谁服务？最终消费者会在什么情况下（场景、时机）使用它？只有把这些分析清楚，才能清楚了解消费者的需求，对症下药。消费者的痛点只有在产品推出时才能被击中。

例如，便利店抓住了想要方便快捷购买的消费者的需求。想喝水的时候，不会在网上买，也不会去一些大超市买，而是经常去便利店买。虽然便利店的价格会高于超市，但消费者也会欣然接受。这是因为便利店抓住了消费者的痛点。

02 转移消费者的目标

如果你想找到消费者的痛点，你需要把消费者的目标转向他们自己的需求，而不是产品。有句话叫“真正的痛点是让人口渴，而不是让人喝水”。诚然，产品只解决消费者的痛点，痛点在消费者身上。因此，消费者应该关注自己的痛点，让消费者有痛感，有需求，才会购买。

举个简单的例子，如果你的手被刀割伤了，心大的人不会考虑买创可贴。然而销量倍增10招激活经销商答案，当你的眼睛盯着伤口时，你会逐渐感觉到伤口的疼痛，最后你会使用创可贴。这是因为你一直瞄准伤口，这增加了你对创可贴的需求，然后就去买了。