通信企业市场营销渠道管理1(1)_关键词_光明网(组图)

［摘要］在我国移动通信产业高速发展的背景下市场营销的基本功能，各大通信企业在市场运作十余年的运作下，形成了自己独立、鲜明的市场渠道体系。然而，随着近年来科技的升级，传统的营销渠道已经无法适应新时代的市场。迫切需要对原有的营销渠道进行创新改革，提高通信企业营销渠道的建设和管理水平。通过对通信企业营销渠道现状的分析，指出目前通信企业营销渠道面临的主要问题，

［关键词］传播企业；营销；营销渠道；渠道管理

1 通信企业营销渠道现状

我国移动通信营销渠道的发展已经走过了20年左右。在具体表现上，它已经从原来的单一营业厅模式发展为多层次、多元化的营销渠道，并且这个渠道也从线下变成了线上，实现了更多的功能，吸引了更多的消费者。

1.1自有渠道的发展与完善

所谓自有渠道，是指移动通信企业设立自己的渠道成员，产品直接从企业交付给客户，不经过第三方。在这种模式下，移动通信企业对渠道成员拥有绝对的控制权。常见形式包括通信自营营业厅、独立呼叫中心、在线营业厅、大客户能源等。自有渠道最大的优势是对形势的整体把控，对市场有更好的了解，对价格的把控，在此基础上能够更好的控制成本，从而为客户提供更好的服务。

1.2 拓展社交渠道

所谓社交渠道，简单的解释是第三方的运作，在社会力量的形成和管理下实现、合作、分发，协助传播企业实现产品销售，并在市场中获取适当的中介利润。过程。目前市场的社交渠道方面，比较常见的有电信加盟店、销售店、特约预约等。在社交渠道模式中，传播公司与客户的关系不是面对面的，而是通过第三方实现产品销售。这种模式更加专业化、规模化，中间商所拥有的销售网络和业务经验，会让产品更快的进入消费者的视野，实现销量的提升。

2 通信企业营销渠道面临的主要问题

2.1 自有营业厅功能逐渐弱化

传统营业厅是电信企业整体销售业绩的主要贡献者，但自从加入社交渠道后，为避免与中间商发生冲突，自有营业厅更加注重服务窗口的形象，弱化了销售功能。服务重心发生转变后，企业对销售的考核和分配也发生了转移，自有渠道的销售作用逐渐减弱。

2.2 营销创新没有长远规划

创新是每个行业都比较重视的工作内容。在通信企业的营销创新中，网络营销和电话营销取得了较好的效果，为企业获得了比较可观的利润。然而，随着时间的推移，网络营销和电话营销的观点一直停留在相对短期的利益，没有长期的规划。具体来说，通信企业推出了5G套餐，但在网络营销中并未第一时间大力推广。许多卖家通过拨打中心服务电话进行查询。电话营销的宣传力度不够，只能更多地限制客户拨打电话。而且，自从社会上出现电信诈骗以来，广大消费者的

2.3频道成员结构待调整

传统渠道建设过程中，营销渠道成员普遍以加盟形式进入，导致渠道成员基础素质参差不齐。新时代，营销渠道成员的整体素质已不能满足通信企业发展的需要。在建设和管理过程中，需要行业集中度高、服务水平高的专业人才成为行业的中坚力量。在传统的商业思维中，只需要服务好基础客户，就可以完成自己的销售任务，但当前的高端用户市场将成为未来竞争的主战场。另外，在自有渠道招聘的部分大客户经理属于非正式固定员工，其薪资和地位都会受到影响，

2.4 不合理的激励制度很多

社交渠道的激励往往基于销售业绩考核模型。对社交渠道的评价和动态管理没有太多的人力物力投入，也没有对渠道成员进行有效的跟踪和监控。在实际工作中，由于这些管理的疏忽，会出现社交渠道的不规范，对通信企业的忠诚度低。事实上，这些问题的根源在于社会渠道的激励机制工作不足。过分强调销售会忽视服务质量，甚至有的渠道成员为了提高业绩，还劝说用户继续入网、出去赚钱。中间的利润，对通信企业的成本损失无疑是比较大的。

3 通信企业营销渠道建设与管理的组成部分

3.1产品管理

如果通信企业想要营销渠道的业务顺利开展，那么业务本身的价格、质量、服务等方面都需要进行不同程度的升级更新。这里所说的业务，其实是通信企业的产物。从营销的角度来看，产品管理是企业运营的核心要素。产品的基本属性和基本要素会影响最终的营销效果。因此，如果一个通信企业想要做大做强，提升行业核心，张双丽：通信企业营销渠道建设和管理行业经济竞争力，以及产品设计和管理都必须重视。具体来说，

3.2 通道建设

无论是什么类型的业务，渠道的建立和拓展都是业务运作的必要条件。在日趋激烈的通信行业中，渠道拓展的作用变得更加重要。通信公司的产品同质化程度高，各家公司推出的产品大同小异。在此背景下，通信企业要想获得更好的发展，抵御这种竞争，不仅要推出新产品、新业务，更要加大渠道拓展力度。

3.3方法创新方面

方法创新是指在原有基础上对组织开展业务工作的手段进行更新和调整。目前，各大运营商的主要方法创新都集中在精细化管理上，这也是大家公认的最高效、最科学的方法。在具体实施中，强调每项业务的发展必须与管控相结合，每项业务的细节都由专人安排管控。

4 营销渠道拓展的整体运营思路

4.1 实现让用户主动找渠道

让客户上门不做营销宣传，是所有企业的终极梦想。要想实现这个梦想，首先要实现公司产品的综合实力，得到消费者的认可。在具体实施中，首先要体现产品设计过程中的灵活性。这种灵活性可以体现在营销计划的设计、业务流程的管理和财务灵活性上。其次，在质量保障方面，通信企业需要为渠道提供最大的保障。消费者最关心的是通信公司的信号质量。基站和服务器的建设是保证信号的基本因素，没有产品质量。作为支持，让客户主动消费和连接网络是不现实的。此外，入网后的服务是让客户主动入网的另一个重要因素，尤其是在投诉的情况下。有的电信公司处理周期长，或者处理过程让用户不满意。宣传会产生负面影响。

4.2 完善营销渠道建设体系

营销渠道体系具有规范和引导渠道运作的功能。它是一切营销活动和营销管理的前提。对于一个成熟的企业来说，良好的营销渠道是企业成功的必要条件。通信企业营销渠道的管理有两个重点：一是制定的政策符合当前市场的需要，能够结合企业实际情况满足整个营销体系的运作；其次，制度的实施必须保证制度的执行，要求所有渠道成员必须遵守既定的政策，确保渠道成员在实施过程中的顺畅和一致性。

4.3 新时代转变思维，建立自营渠道

在市场经济体制下，渠道为王的理念在各行各业盛行，不同类型的企业加强了对自身渠道的管控。一是放眼更广，不局限于大中城市。加快县乡两级区域渠道建设，在结构完备的情况下加快向农村渗透，提高管控和完善渠道能力。销售能力。二是线下自助营业厅和线上电子营业厅建设需要大力推进。自助营业厅建设应以提高效率、降低成本为重点，而网上电子营业厅的建设，则应着眼于提升业务的使用范围和功能。总的来说，如果想要最大化自营渠道的经济效益，硬件设备的建设是一切后续服务的前提。第三，营销中有一个众所周知的“28法则”，简单来说就是20%的消费者带来80%的经营业绩。在通信行业，这条规律仍然适用，但在传统的商业思维中却没有得到足够的重视。随着时代的发展，大客户的争夺已成为三大运营商竞争的主战场。这些大客户群体的消费模式和需求模式与零售客户有很大不同，他们需要更多的个性化和定制化服务。通信企业在向此类用户拓展销售时，应更加注重STP分析，即市场细分、目标市场选择和市场定位，从而将自己的产品和服务与其他竞争对手区分开来，只有这样才能获得较大的收益。客户群体认可，成为忠实客户。例如，对于高校这一特殊群体，高校的消费者主要分为教师和学生两类。根据这两组的特点，完全可以根据时间段设置校园流量使用的套餐。节日期间，教师凭教师资格证书在校园自营渠道充值可享受优惠。

4.4 拓宽通信企业社交渠道

无论哪个运营商开自营营业厅，成本都比较高，其中工程建设成本和人工成本是最贵的两个。从节省成本的角度来看，吸引更多的社交渠道是目前比较有效的方法，既可以节省成本，又可以扩大移动网点的覆盖范围，让更多地区实现通信企业的市场覆盖。对于业绩较好的社交渠道企业，应在保证渠道成员积极性的同时，给予更大的支持，实现市场拓展。这样的连锁反应将使通信企业在竞争中获得有利的竞争地位。

5 结论

综上所述市场营销的基本功能，通信企业营销渠道的建立和管理是保证整个系统顺利发展的前提，也是整个企业健康发展的重要保障。三大运营商应在当前复杂的竞争环境下，结合公司实际情况，运用现代营销理论，积极转变营销渠道思维，平衡自身渠道和社会渠道的利益，做到取得较高的经济效益。

参考：

[1] 张敏峰，闫占梅．移动通信企业区域营销渠道分析[J]. 通信管理与技术, 2008, 9(4):31－33.

[2] 陈杰. 移动通信企业营销策略研究与分析[J]．经济学, 2014(16):120－121.

[3] 张琳. 移动通信企业区域营销渠道研究[J]. 学术竞争，2016(85):300.

作者：张双丽公司：中国联合网络通信有限公司烟台莱山分公司

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