间接渠道又分为短渠道与长渠道(2016年最新)

分销渠道是“产品所有权在从生产者转移到最终消费者或工业用户时直接或间接转移的途径”。 Kendieff 和 Steele 的定义。

由于个人消费者和生产性群体用户消费的主要商品不同，消费目的和购买特征不同，客观上，中国企业的销售渠道构成了两种基本模式：企业对生产性群体的销售渠道用户。销售渠道模型和企业对个人消费者销售渠道模型。

1.企业到生产的群体-用户销售渠道模型。有以下类型：生产者-用户、生产者-零售商-用户、生产者-批发商-用户、生产者-批发商-零售商-用户、生产者-代理商家-批发商-零售商-用户

2.企业对个人的消费者销售渠道模型。有以下类型：生产者-消费者、生产者-零售商-消费者、生产者-批发商-零售商-消费者、生产者-代理-零售商-消费者、生产者-代理-批发商-零售商-消费者

根据是否有中间商参与交流活动，以上两种模式中的所有渠道都可以概括为两种基本的销售渠道类型：直接分销渠道和间接分销渠道。间接渠道又分为短渠道和长渠道。

(一)直销渠道

直接分销渠道是指生产商直接向消费​​者或用户提供产品，无需中间商参与。

直销渠道的形式是：生产者-用户。直销渠道是工业品流通的主要方式。比如大型设备、专用工具、复杂技术等需要专业化服务的产品，都采用直销方式，部分消费品也采用直销方式，如生鲜、生鲜等。近年来，特别是1988年以来，企业自营销售比重明显提高。例如，1990年，我国钢厂销售的钢材占全国钢材总产量的38%；强制计划下的汽车供销仅占20.20%。

1.直销渠道的具体方法

企业直接分销的方式有很多种，但可以总结如下：

(1)订单配送。是指制造商与用户先签订购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供货，货款发货。一般来说, 主动接触的大部分是销售厂家（比如厂家派人员去销售），也有一些热门的产品或者是用户需要的原材料、备件等。

(2)从店里卖。意思是厂家一般把店设在生产区以外，用户比较集中的地方或者商业区。也有一些生产企业靠近用户或商业区。在厂前设置销售部。

(3)联合配送。如工商企业和生产企业联合销售。

2.直销渠道的优缺点

(1)直销渠道的优势：

①有利于生产与需求之间的信息交流，能够按需生产，更好地满足目标客户的需求。由于面对面销售，用户可以更好地掌握商品的性能、特点和用途；生产者可以直接了解用户的需求、购买等特征及其变化​​趋势，进而了解竞争对手的优劣势及其营销环境的变化，为按需生产创造条件。

②可以减少产品在流通过程中的损失。由于去掉了商品流通中的中间环节，减少了销售损失，有时可以加快商品流通速度。

③可以使买卖双方在营销上都相对稳定。一般而言，直销渠道在交换商品时，即签订合同，数量、时间、价格、质量、服务等均按合同约定执行。其他战略规划。

④促销可以在销售过程中直接进行。企业直销，其实往往是一种直销活动。比如公司派员直接销售，既促进了用户的订购，又扩大了公司及其产品在市场上的影响力，促进了新用户的订购。

(2)直销渠道的劣势：

①在产品和目标客户方面：对于大多数生活材料来说，他们的购买是小型化、多样化和重复性的。如果生产者依靠自己的实力设立销售网点，往往不能如愿以偿，甚至适得其反。产品难以在短时间内广泛分布，难以迅速占领或巩固市场。向其他厂商购买产品的方向，意味着公司失去目标客户和市场份额。

②在商业合作伙伴方面：商业企业的销售经验比生产企业多。这些中介最了解客户的需求和购买习惯，在商业流通中扮演着不可或缺的桥梁作用。生产企业在销售自己的产品时，桥梁被拆除，势必要自己进行市场调研，涵盖中间商承担的人力、财力和物力成本。这样，增加了生产者的工作量，分散了生产者的精力。更重要的是，生产者在销售中会失去中间商的合作，产品价值的实现又会增加新的困难，难以及时满足目标客户的需求。

③生产者与生产者之间：当生产者仅通过直销渠道销售商品，无法及时满足目标客户的需求时，同行生产者可能会趁机进入目标市场，抢走目标客户和销售合作伙伴。在生产性集团市场中，企业的目标客户往往是购买企业产品的生产性用户，往往是企业专业化协作的合作伙伴。因此，目标客户的流失也意味着合作伙伴的流失。当生产者之间的科学技术和管理经验交流受阻时，就会使企业在专业合作的旅途中更加艰难，进而影响企业产品的市场占有率和业务合作，形成一个恶性循环。

(二)间接分销渠道

间接分销渠道是指生产者通过中间商向消费者或用户提供商品，中间商干预交换活动。

间接分销渠道的典型形式是：生产者-批发商-零售商-个人消费者（少数是群体用户）？现阶段，我国消费品总需求量和市场潜力很大，大部分商品市场正逐步从卖方市场向买方市场转变。同时，对于生活物资的销售，市场调控比重明显提升，工商企业合作日益广泛和密切。因此分销渠道的基本类型有哪些，如何利用间接渠道使产品广泛传播，成为现代企业进行营销时研究的重要课题之一。

1.间接分销渠道的具体方法

随着市场的开放和流通领域的活跃，我国间接流通的商品比重增加。市场上企业通过中间商进行销售的方式有很多，比如厂店联动、特约配送、零售商或批发商直接向工厂进货、中间商为工厂举办各种交易会等分销渠道的基本类型有哪些，不一一列举。并在这里解释。 .

2.间接分销渠道的优缺点

(1)间接分销渠道的优势：

①有助于产品的广泛流通。中介在商品流通之初与生产者相连，最后与消费者相连，从而有助于调整生产与消费在品种、数量、时间和空间上的矛盾。不仅有利于满足厂家目标客户的需求，也有利于厂家产品价值的实现，还可以使产品广泛分布，巩固现有目标市场，扩大新市场。

②缓解生产者人力、财力、物力的不足。中间商购买生产者的产品并交付付款，使生产者提前实现产品的价值，并开始新的资金周期和生产过程。此外，中间商还要承担销售过程中的仓储和运输成本，还要承担其他方面的人力物力，弥补了生产商营销实力的不足。

③间接推广。消费者经常在四处逛逛后购买产品，而中间商通常会分销许多制造商的类似产品。中间商对同类产品的不同介绍和促销，对产品销量影响很大。此外，实力雄厚的中间商还可以支付一定的广告费用，具备一定的售后服务能力。因此，生产者如果能与中间商取得良好的合作，就可以促进产品的销售，并及时从中间商那里获得市场信息。

④有利于企业间的专业合作。现代机器的日益社会化和大规模工业生产以及科学技术的飞速进步，使专业化分工日益细化。企业只有开展广泛的专业化合作，才能更好地迎接新技术、新材料的挑战，抵御严峻的市场。测试，以便大批量高效生产。中介是专业合作开发的产物。生产者产销一体，难以有效组织商品流通，分散生产能量。通过中间商的合作，生产商可以从繁琐的销售业务中解放出来，专心生产，专心技术研究和技术创新，促进生产企业之间的专业合作，提高生产经营效率。

(2)间接分销渠道的劣势：

①可能形成“需求滞后差”。中间人购买了产品并不意味着产品是从中间人那里销售的，销售可能会受到阻碍。对于生产者来说，一旦其大部分中间商的销售受阻，就会形成“需求滞后”，即需求在时间或空间上滞后于供给。但生产规模确立，人员、机器、资金等一切照常运转，难以大幅度减产。当需求继续减少时，产品的供应将超过需求。大多数商品的类似情况造成了所谓的市场疲软。

②可能会增加消费者的负担，导致抗拒。流通环节增加了商品在储存或运输过程中的损耗，如果转嫁到价格上，就会增加消费者的负担。此外，中间商服务差，可能导致客户对商品产生抵触情绪，甚至造成购买分流。

③不方便直接交流信息。如果与中间商的合作不好，制造商就很难了解和掌握消费者对产品的看法，竞争对手产品的情况，公司与竞争对手的优劣势，以及从中间商的销售情况看目标市场的变化趋势。 在瞬息万变、信息爆炸的当今市场，如果企业的信息不灵，生产经营必然会失去方向，难以保持较高的营销效率。

(三）长频道和短频道

分销渠道的长度一般按照流通环节的多少来划分，包括以下四个层次：？ 1.零通道（MC）？即从制造商（Manufacturer）直接到消费者（Customer）。 ? 2.一级频道（MRC）？即从制造商（Manufacturer）通过零售商（Retailer）到消费者（Customer）。 ? 3.辅助频道（MWRC）？即从制造商（Manufacturer）-批发商（Wholesaler）-零售商（Retailer）-消费者（Customer），在消费品流通中比较常见。 或制造商 - 代理商 - 零售商 - 消费者。多见于消费品配送。 ? 4.三级频道（MAWRC）？制造商-代理商-批发商-零售商-消费者。 可以看出，零级通道最短，三级通道最长。

(四）宽窄通道

通道的宽度取决于通道的每个环节使用的同类型中间商的数量。企业使用的同类中间商较多，产品在市场上分布广泛，称为广渠道。例如，一般消费品（毛巾、牙刷、水瓶等）由多个批发商分销，然后转售给更多的零售商，可以大批量接触消费者，大批量销售产品。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。它一般适用于高度专业化的产品或贵重耐用的消费品。它由一个中间人承包，由几个人分发。便于制造商控制分销，但市场分布有限。

(五）单通道和多通道

当一个企业的所有产品都由自己的直销部门销售，或者全部交给批发商分销时，称为单一渠道。多渠道可以是本地的直接渠道，也可以是其他地方的间接渠道；部分地区独家分销，其他地区多重分销；消费品市场的长渠道和生产资料市场的短渠道。