4C营销理论是什么意思(4Cs)(组图)

【4C营销理论】4C营销理论是什么意思？ 4C营销理论的优缺点

4C营销理论是什么意思

4C营销理论就是4Cs营销理论。

1970年，美国著名的未来学家阿尔文·托勒在其著名的Futureshock中预言：“未来社会将不会提供有限的标准化商品，而是历史上种类最多的非标准化商品和服务。”大规模定制作为一种现代化的生产和管理模式市场营销的理论体系，将批量生产和定制生产两种生产模式相结合，以低成本生产和销售满足客户个性化需求的产品到多元化的细分市场。和服务，最终形成“销售-生产-服务”的一体化模式。

为实现为客户提供低成本、高品质的个性化定制产品和服务的目标，需要快速发现并准确捕捉细分市场的个性化客户需求信息，与客户直接沟通。传统的以推销为中心的营销方式已不再适合大规模定制生产模式的要求。

大规模定制作为一种新的生产经营模式，必然需要新的营销方式与之相适应。大规模定制营销需要以市场为出发点，发现和挖掘客户的个性化需求市场营销的理论体系，制定全面的营销组合策略，实现客户价值与企业利益的双赢。

理论内容

4Cs营销理论的内容

4Cs指Customer（客户）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（沟通）。

客户

Customer（客户）主要是指客户的需求。企业首先要了解和研究客户，根据客户需求提供产品。同时，企业不仅提供产品和服务，还提供由此产生的客户价值（CustomerValue）。

费用

Cost（成本）不仅是企业的生产成本，也就是4Ps中的Price（价格），还包括客户的采购成本，也意味着产品定价的理想情况应该是低于顾客的心理。价格也可以使企业盈利。此外，中间客户购买成本不仅包括其货币支出，还包括其时间、体力和能源消耗以及购买风险。

方便

Convenience（便利），即为顾客提供最大的购物和便利。 4Cs营销理论强调，企业在制定分销策略时，更应考虑客户的便利，而不是企业自身的便利。通过良好的售前、售中、售后服务，让顾客在购物的同时享受便利。便利性是客户价值不可分割的一部分。

通讯

Communication（通讯）用来代替4Ps中对应的Promotion（促销）。 4Cs营销理论认为，企业应通过与客户积极有效的双向沟通​​，建立以共同利益为基础的新型企业/客户关系。这不再是对客户的单向宣传和说服，而是在双方的沟通中同时实现目标的一种方式。

理论优势

4Cs营销具有以下优势：

1、瞄准消费者需求。只有挖掘消费者的真实需求，并据此进行规划设计，才能确保项目的最终成功。由于消费者的生活经历、文化程度、工作性质、家庭结构、个人审美情趣不同，而且每个人对产品质量要求的重视程度也大相径庭，不容易理解和满足消费者的需求。 . 4Cs理论认为，理解和满足消费者的需求，不仅要在一个时间、一个地方以热情表达，而应该始终贯穿于产品开发的全过程。

2、消费者愿意支付的成本。消费者为满足需求愿意付出的成本包括：消费者因投资而必须承受的心理压力，以及为解决或降低风险所花费的时间、精力和金钱。

3、方便消费者。顾问和销售人员是与消费者接触和沟通的主要渠道。他们的服务心态、知识素养、信息量、语言沟通水平都对消费者的购买决策产生重要影响。因此，这些人应该尽量为消费者提供便利。

4、与消费者沟通。营销战在很大程度上是广告战。广告与传播的区别，不仅是术语上的区别，更是创造性思维基础上的本质区别。如果你仔细观察各种广告，你会发现它们大多在外观上大同小异，花样百出、千篇一律的趋势非常明显。不仅广告文案和创意表达方式相似，就连报纸上的广告布局和日期选择也高度相似。众所周知，广告的使命是创新和建立个性。相同的广告外观的结果必然是广告质量低下。造成这种现象的原因是，厂商都是从“关注消费者，不关注消费者”的4P模式出发的。广告创作的基础仍然是对项目的简单了解和创作者的即时灵感，而不是对目标消费者的了解和对消费者心理的深入洞察。

不足之处

4Cs营销理论也留下遗憾。总而言之，4Cs营销理论侧重于以消费者需求为导向。与以市场为导向的4Ps相比，4Cs营销理论有了长足的进步和发展。但从企业营销实践和市场发展趋势来看，4Cs营销理论仍存在以下不足：

①4Cs营销理论是以客户为导向，而市场经济需要以竞争为导向。中国的企业营销也转向了以市场竞争为导向的阶段。客户导向与市场竞争导向的本质区别在于：前者看到了新的客户需求；后者不仅看到需求，更关注竞争对手，冷静地分析自己在竞争中的优势和劣势，并采取相应的措施。战略，在竞争中求发展。

②4Cs营销理论已融入营销策略和营销行为，企业营销将统一到一个新的高度。不同的企业顶多是悬殊的问题，不能形成营销个性或营销特色，也不能形成营销优势，保证公司客户份额的稳定、积累和发展。

③4Cs营销理论以客户需求为导向，但存在客户需求合理性问题。客户总是希望质量好、价格低，尤其是在价格不受限制的情况下。只着眼于满足客户需求的一面，公司必然会付出更多的成本，久而久之，就会影响到公司的发展。因此，从长远来看，企业运营必须遵循双赢的原则，这是4C需要进一步解决的问题。

④4Cs营销理论在很长一段时间内还没有体现出赢得客户、拥有客户的关系营销理念。满足客户需求的运营问题，例如提供集成解决方案、快速响应等，没有得到解决。

⑤4Cs营销理论虽然一般是4Ps的转型发展，但更被动地适应客户需求。根据市场的发展，有必要从更高的层面以更有效的方式建立企业与客户之间的新型主动关系，这种关系有别于传统关系，如互动关系、共赢关系。 、关联关系等。

4Cs营销理论从出现之日起就受到企业的广泛关注，在整个1950年代和1970年代，许多企业利用4Cs营销理论创造了一个又一个奇迹。但是，4Cs营销理论过分强调客户的地位，客户需求的可变性和个性化发展导致企业不断调整产品结构、工艺流程，不断采购和增加设备，其中很多是高度排他性的，从而造成排他性成本。继续上涨，利润率大幅缩水。此外，企业的宗旨是“生产能卖的东西”。在市场体系尚不健全的国家或地区，很容易产生假冒伪劣的恶性竞争和“造势过实”的销售型企业，严重损害消费者利益。当然，这并不是4Cs营销理论本身造成的。