如何掌握客户心理？【交广】企业管理咨询公司首席讲师谭小芳

如何掌握顾客心理？文/交光企业管理咨询有限公司首席讲师谭晓芳 前言：探心，掌握本领；了解客户，提升业绩！为什么总是没有表现？我们如何才能创造出令人印象深刻的业绩？为什么我们不能成为一个优秀的销售员？销售精英、战略策略和市场掘金必将获胜。销售是销售人员和客户之间的心与心的互动。销售的最高境界不是“拉”出产品，而是“引”进顾客！所谓“引”进来，就是让客户主动购买。可以说，销售是一场心理游戏。谁能控制客户的心，谁就能成为销售之王！在销售过程中，适当的心理策略可以帮助销售人员取得成功，最大限度地提高销售行为的效率，创造令人印象深刻的业绩。营销管理专家谭晓芳先生（官网）的《顾客心理学》课程不仅系统介绍了消费者的心理过程、人格心理特征、需求和动机、态度等心理知识和相应的营销策略，还提供了针对性的市场营销策略。有效地劝导和处理原则和方法——所谓“攻心”，无论是国与国之间，还是人与人之间，都是最高层次的沟通，在企业中，销售无处不在，包括对自己、对他人、为公司，为产品，

所谓“攻心”，就是如何认识对方，了解对方。我们平时所说的了解和理解都只是表面上的体验营销人员如何把握客户心理，并不知道每个人的思维方式和行为习惯是不同的，而这些都是由每个人的性格特点所决定的，所以，使用一套通用的销售模式远未达到目标。另一方面，客户心理从人的气质、性格和兴趣出发，找出不同的地方，然后根据不同的类型，了解人们在消费过程中的一系列心理活动，从而帮助销售人员更好地工作。首先，心理学和销售的结合可以给我们很多有用的见解。一项研究表明，只有 7% 的人 情感交流是通过语言实现的；37% 在于口音；56% 与文字完全无关。所以，领导的魅力有一半以上其实是“无声的结局”。美国研究员伯恩斯认为，“很多理论并没有完全认识到非常关键的价值观的作用”营销人员如何把握客户心理，“处于基本潜意识状态的事物可以变成有意识的事物”，他还说：“真正的天才在于理解他人的情怀。” 另一位心理学家亚伯拉罕·泽尔兹尼克（Abraham Zelznick）说：“领导者可以激起员工的情感世界。” 另一位心理学家大卫麦克兰在《权力：一种内在体验》中说，当面对一个有魅力的领导者时，员工会变得“精力充沛、意志坚强，他们会感觉更强大”。.

那么如何才能保证给客户提供真实有效的可以影响客户的信息呢？谭晓芳老师的《客户心理训练》课程对你有帮助，你也可以通过这张行动指南图找到最有效的销售方法和路径。，不会再有因撞到岩石而造成的“伤亡”。以谭老师前段时间培训过的一家宠物用品公司为例——比如宠物行业的销售，你要知道猫主人和狗主人的购物篮是很不一样的。，你信不信，只要你掌握了猫狗主人的区别，那么就算他们不买猫粮狗粮，你也能分辨出来，信不信由你？现实是这样的。从心理学的角度来看，猫主人和狗主人往往属于两个截然不同的生活群体。爱猫的人，多想多于行动，富有想象力和好奇心，性情温和，容易改变主意。他们喜欢与世隔绝的生活——他们通常在周末进店，迟到是因为他们很容易在床上呆着。另一方面，爱狗人士往往会显得精力充沛、乐观、进取和负责任，但他们也更满足——因为每天早上或晚上带他们的狗去散步，他们可能很早就可以来超市，而且频率比较高。最后，这两类人的购物篮有很大的不同（具体分析涉及企业数据，暂不赘述）。此时，

不管怎么分析和操作，目的都是一样的：在对的时间、对的地点，用对的展示方式，把对的产品推荐给对的客户。当我们主动向客户销售产品（而不是客户主动询问或购买）时，到客户做出购买决定时，客户通常会经历四个心理阶段：拒绝期、接受期、重复期和认同期时期 。通常，只有通过这四个阶段后，才有可能达成协议。谭晓芳老师（预约谭老师客户心理培训请联系）表示，根据客户不同的心理时期，我们相应的策略和态度也应该有所不同，如下：1、 排除期是在供大于求的市场环境下，到处都有销售的声音。当客户遇到主动向我们推销产品的销售人员时，第一反应是——想挖我钱包的人来了。相反，如果客户主动要求或打算购买某种商品，这样的拒绝就很少发生，交易会更容易实现。这是供需的消费冲突2、接受期到了这个阶段，客户基本有需求，有兴趣。这时候要做的就是尽量介绍产品的优点，同时根据客户的实际需求继续描述产品。给客户带来的好处。分析客户想要的产品优势，强调这些，而不是全部，并顺便提及其他优点。谭晓芳老师说，因为只有你描述的产品的优点才是客户最想要的，客户才会觉得这个产品更适合他。

相反，什么都谈，介绍太多客户不需要或不关心的功能和好处，会让客户觉得这个产品不是很适合他们！3、 反复，客户要决定购买某个产品之前会有心理上的重复，而且理性产品的量越大越多。因此，在与客户谈判时，往往会卡在某个点，无法继续前进。如果你不让步，客户就不会让步。通常，僵局还在继续。结果就是客户开始放弃购买的念头，很多成交的机会都在这个环节中丢失了。4、在交易期的这个阶段，客户基本有80%的购买倾向，但此时还有另外一个购买心理因素在起作用，即当顾客想要做出购买决定时，会因为 失去选择的机会而产生不安感，此时，通常会本能地比较替代产品或犹豫是否值得购买。 - “心！” 你了解自己的心理吗？你能把握客户的心理吗？你了解沟通中的心理技巧吗？不管你属于哪一种人，销售人员还是销售经理，我们都需要了解“心理学”，千万不要错过谭晓芳老师的经典课程“客户心理学”，你一定会收获颇丰。很多。总而言之，谭先生认为心理学和营销有关，心理学与销售有关，心理学与管理有关，心理学与经济学有关，心理学也与商业利益有关。客户心理培训课程-客户心理培训讲师：谭晓芳客户心理培训受众：所有销售和客服人员客户心理培训好处：销售技巧可以有无数种，但只能有一个原则，所有的销售技巧都是根据某些法律。只要懂得规律，我们就掌握了所有的销售技巧。所有销售和客服人员客户心理培训的好处： 销售技巧可以有无数种，但只能有一个原则，所有的销售技巧都是根据一定的规律产生的。只要懂得规律，我们就掌握了所有的销售技巧。所有销售和客服人员客户心理培训的好处： 销售技巧可以有无数种，但只能有一个原则，所有的销售技巧都是根据一定的规律产生的。只要懂得规律，我们就掌握了所有的销售技巧。

本次培训总结了销售人员与客户沟通中的十个常见规则，学生可以从一个案例中得出推论。客户心理培训大纲：一、谈判必须以客户为中心。每一个计划和产品都是为客户“量身定做”的；多谈客户想要什么，少谈你能做什么；经常提到客户说过的话；始终让客户感到“占便宜”；卖就是把别人的事当成自己的事；二、不要总是在脑海中与客户打交道。客户想的不一定是你想的那样；客户提出的不一定是他关心的；不要总是给客户贴上负面的“标签”；在您谈论它之前，所有假设都是毫无意义的；三、 不要假设为什么许多销售人员只有三个月的激情？这不是别人说的，你只是在遇到这个客户时相信你所拥有的。这个客户的问题可能不会发生在其他人身上，下一个客户可能不会提到四、销售线不一定是直线客户你会在不同的人面前表现出不同的态度。学会找客户身边的人作为“关键人物”帮你学会找同事帮你谈判五、客户不喜欢负面信息，也不喜欢带来负面信息的人。不要传播任何负面信息；多说你喜欢的，少说你不喜欢的；不要贬低任何竞争对手；六、不要 t 让客户觉得你比自己优秀 你的卓越是建立在为他人提供优质服务的基础上 基本上是多求建议，少求指导；多表扬，不要贬低；了解客户对“动力”的需求；七、当客户对你撒谎时，你会怎么做？不要揭穿谎言，不要试图“盲目的谎言” 客户往往认为销售人员也是不诚实的；客户不喜欢伤害自己的人和被自己伤害过的人；示弱，让客户说真话；八、 客户同意后会购买吗？A. 态度不能完全决定行为。不要花太多时间研究客户的“态度” B. 行为会影响态度。影响客户行为可以改变客户态度。我们都喜欢为自己的行为寻找理由。通过行为改变客户态度的方法九、同样的情况，不同的人，不同的行为；您看到的客户只是您认为的客户，而不是实际客户；多一点理解，少一点抱怨一个好的销售员绝不是“厚脸皮”十、客户拒绝“卖”，而不是“推销员” 卖一个产品之前，先推销自己；哪些因素会影响客户是否信任销售人员？如何提升销售人员自身的形象和礼仪？自信、微笑、赞美、熟悉、联系申请；如何让客户感觉“相似”？十个一、顾客购买心理决策模型1、