浅谈市场营销之4C、4R理论及其发展过程(组图)

关于营销的4P、4C、4R理论及其发展过程 4P理论——以满足市场需求为目标 英国教授Jerry McCarthy于1960年首次提出4P理论。他创立了一个以“产品、价格、分销、推广”为核心，即：以满足市场需求为目标的4P理论。在随后的几十年里，这一重要理论对营销理论和实践产生了非常深远的影响，后来被各行业的营销管理者称为营销理论的经典。而且，如何在4P理论的指导下实现营销组合，实际上是公司营销的基本操作方法。在策划各种营销活动时，往往不自觉地从4P理论考虑。 4C理论——以客户满意为目标 在时代的洪流中，企业所面临的市场环境总是在变化，并且会越来越成熟。当然，随着社会的不断进步和发展，消费者也会越来越精明。厂商不断创新营销方式赢得客户，市场反应更加冷静。由于4P理论在瞬息万变的市场环境中出现了一些弊端，强调追求客户满意度的4C理论应运而生。 4C理论由美国营销专家劳特邦教授于1990年提出，它以消费者的需求为导向，重新设定了营销组合的四个基本要素：消费者（Consumer）、成本（Cost）。 )，方便和沟通。

强调企业首先要把追求客户满意放在第一位，然后努力降低客户的采购成本，然后在采购过程中充分关注客户的便利性，而不是从角度来决定销售额企业渠道战略，最后，应该以消费者为中心，实施有效的营销传播。与以产品为导向的4P理论相比，4C理论有了长足的进步和发展。重视客户导向，以客户满意为目标。企业的必然要求。 4R理论——以建立客户忠诚度为目标 21世纪初，Elliott Atenberg提出了4R营销理论，丰富和完善了营销理论。 4R理论以关系营销为核心，注重建立客户忠诚度。它描述了四个新的营销组合元素：相对性、反应、关系和报应。 4R理论强调企业与客户在市场变化的动态中建立长期的互动关系，防止客户流失，赢得长期稳定的市场；其次，面对快速变化的客户需求，企业要学会倾听客户的声音，发现、发现和挖掘客户的欲望和不满及其可能的演变，建立快速反应机制，快速应对市场变化；企业与客户应建立长期稳定的友谊关系，从实现销售到实现对客户的责任和承诺，维护客户的回购和客户忠诚度；企业要追求市场回报，把市场回报作为进一步发展、维护与市场关系的动力和源泉。

4P理论向4C理论过渡的发展过程 1950年代后期，市场正处于从卖方市场向买方市场转变的过程中，市场的竞争程度远不如现在。此时产生的4P理论主要从供应商的角度研究市场需求和各种变化，以及如何在竞争中取胜。 4P理论强调的是产品导向而不是消费者导向，其目的在于满足市场需求。 4P理论是营销的基础理论，推动了营销理论的发展和普及。 4P理论在营销实践中得到了广泛应用，至今仍是人们思考营销问题的基本模式。但随着外部环境的变化，这一理论逐渐显现出其不足：一是营销活动过分关注企业内部，缺乏对营销过程中外部不可控因素的考虑，难以适应。对市场的变化。其次，由于企业之间的产品、价格和促销活动都是模仿的，在营销实践中很难超越其他企业。随着市场竞争的日益激烈和媒体传播速度的加快，用4P理论指导企业营销实践已经逐渐落伍，4P理论也受到越来越大的挑战。 1980年代，美国教授Lauterbon针对4Ps存在的问题，提出了4Cs营销理论。首先要了解、研究和分析消费者的需求方向，而不是预先确定企业可以生产什么产品。

2、了解消费者愿意支付的费用。首先，要对消费者愿意支付多少费用来满足自己的需求和欲望进行市场调研，而不是先对产品定价，即询问消费者的价格。 3、考虑方便消费者。首先考虑客户购物和其他交易过程如何方便客户，而不是首先考虑销售渠道的选择和策略。 4、注重与消费者的沟通。以消费者为中心进行营销传播非常重要。通过这样一种互动的方式，企业的内外部营销不断融合，客户和企业双方的利益无形中融合在一起。从4C理论向4R理论过渡的发展过程 在4C理论的指导下，很多企业开始关注消费者的需求，开始与客户建立更加密切和动态的关系。事实例子：1999年，在其CEO史蒂夫·鲍尔莫德的主持下，微软也开始了全面的战略调整，让微软不再只听从公司技术专家的指挥，而是更加关注市场的需求和顾客 。包括国内很多企业通过4C营销改革，推行以4C为理论基础的营销方式，成为4C理论与实践的先行者和受益者。过去，厂商普遍掌握定价权，企业的定价权完全是基于企业的利润率，并没有真正从消费者的成本角度出发。现在消费者考虑价格的前提是自己“花多少钱买这个产品。价值”。因此，很多先进企业开始找人研究消费者期望的购物成本，并以此为基础对厂家生产的产品进行定价。这种根据消费者的成本观念为厂家设定价格要求的方法，就是追求客户满意的4C。理论实践。

一般来说，4C营销理论以消费者需求为基本定位。与市场化的4P相比，4C有了长足的进步和发展。但是，从企业营销实践和市场发展趋势来看，4C仍然存在以下缺陷：一是4C是以客户为导向的，而市场经济需要以竞争为导向，而当时的企业营销也转向了市场竞争——导向阶段。客户导向与市场竞争导向的本质区别在于前者看到新的客户需求，而后者不仅看到需求，更关注竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优势和劣势并采取相应的措施。战略，在竞争中求发展。二、随着4C理论融入营销策略行为，经过一段时间的经营发展，虽然会推动社会营销的发展和进步，但企业营销会统一到一个新的高度，不同的企业顶多是一个两家公司的差距不能形成各自的营销特色，也不能形成足够的营销优势来保证市场终端份额的稳定、积累和发展。第三，4C以客户为导向，但客户需求存在合理性问题。客户总是期望质量越来越好，而价格却越来越低。也就是说，有时仅仅根据客户需求因素来制定营销策略是不合理的，并没有多少利润可赚。长期关注客户单方面的需求，往往会使企业迷失方向，只看到满足客户需求的一面，企业必然会付出更多的成本，久而久之会影响企业的发展。

所以从长远来看，企业经营必须遵循双赢的原则，这是4C理论面临的问题，需要进一步解决。第四，一般的4C理论，虽然是4P理论的转型发展，但具有强烈的被动适应客户需求的色彩。根据市场的发展，需要从更高的层面以更高效的方式建立企业与客户之间的新型主动关系。因此，4C理论是以消费者为导向的，着眼于发现和满足消费者的需求，但营销策划者也应该意识到市场经济中仍然存在竞争导向。并且应该更多地关注竞争对手。只有冷静地分析自己在竞争中的优势和劣势，采取相应的策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。因此，市场的发展及其对4Ps和4Cs的响应，要求企业从更高的层面与客户建立更有效的长期关系。于是，4R营销理论应运而生，它不仅要满足市场需求，追求顾客满意，更要把建立顾客忠诚度作为最高目标。 4R营销理论的优势主要表现在以下几点：一是4R营销的最大特点是以竞争为基本导向，在新的层次上提出新的营销理念。针对日益激烈的市场竞争，4R营销注重建立企业与客户互动共赢的关系，不仅积极满足客户需求，更积极创造需求，通过联想与客户建立独特的关系。 、关系、反应等，将企业与客户联系起来，形成独特的竞争优势。

第二，4R营销真正体现并贯彻了关系营销的理念。 4R营销提出了如何建立关系、拥有长期客户、确保长期利益的具体操作方法，这是关系营销史上的一大进步。第三，4R营销是互动共赢的保障。 4R营销的响应机制为企业与客户建立关系、互动、共赢提供了基础和保障，也延伸和升华了营销的便利性。第四，4R营销的回归让企业能够兼顾成本和共赢内容。企业为了追求利润，必须实施低成本战略，充分考虑客户愿意支付的成本，最大限度地降低成本，在此基础上获得更多的客户份额，形成规模经济。这样市场营销理论的发展，企业提供给客户的产品和对回报的追求最终会融合在一起，相互促进，从而实现双赢。总结 营销的各种理论模型经过几十年的发展和丰富，在经典的4P理论基础上形成了形式多样、不断丰富的综合体系。无论是4P、4C还是4R理论，都是在实践中发现的，并总结发展了一系列科学的营销理论，指导后人进行营销实践。信息化和全球化的冲击，企业竞争规则的变化，消费观念和消费习惯的变化，激发了新的营销理念和理论。未来，必然会出现更多创新的营销理念和切实可行的解决方案。补充、完善和发展营销理论，为不同企业的营销管理者在制定和创新各种营销策略时提供丰富的新思路和亮点。

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观察和抢救重要物资，并将人员从危险区域撤离。 九、与部门或其他部门合作，记录各种工作。保安值班操作及要求一、交接后1、交接时间为每天上午9:00和晚上19:00。 2、交接时会清点当班接受的物品，当面汇报上夜班未解决的情况。检查值班室内外的卫生情况。地板上没有纸屑，桌面上也没有杂物，整洁干净。 二、值班1、7:50 8:10、13:50—14:10 设岗迎接值班人员； 12:00 18:20 设岗送下班人员。 2、值班时会见领导设岗、检查项目设岗、外籍人员进出岗。 3、警卫室值班时，要端正坐好，注意监督人员的动向，做好接待工作。值勤期间，不看书、不报道、不听广播。与无关人员聊天，劝阻无关人员在看守室内存放物品或打电话，禁止打瞌睡。 4、维持门口秩序，保持干净。 5、记住火灾、警报、救护车和内部联系电话。 三、巡逻巡逻是防止盗窃和发现####不安全因素的重要措施。 1、我们每天都会按照巡逻制度进行巡逻。 2、专心巡逻，保持高度警惕市场营销理论的发展，不吸烟，不与无关人员聊天，对发生的每一个情况都做清楚的记录。巡视时，要勤于行走、思考、观察。及时报告问题。 3、白天加强对观众区、办公区和走廊的巡查，晚上重点检查机房，每晚午夜后至少巡查两次。

四、消防工作1、严密的门卫制度，严禁无关人员携带易燃易爆物品进入####。 2、如发现违反安全规定的电源和火灾，应切断并扑灭，并报告####领导采取相关措施。 3、值班时发现物资存放、存放不符合消防要求，将消防器材挪作他用，灭火器使用异常。 4、一旦发生火灾，立即拨打119到消防队并立即向####领导报告。报警时，简要说明####地址、电话号码和火灾情况。同时派人上门响应，引导消防车进入火场，并向消防员介绍水源和总开关位置。