项目型销售商务谈判所必须要遵守的原则(组图)

基于项目的销售商务谈判必须遵守的原则是：让客户成为我们的长期合作伙伴。成为长期合作伙伴的最佳方式是让双方成为交易的赢家。换句话说，我们与客户谈判并认为我们是成功的。因此，在基于项目的销售商务谈判中，我们必须牢记以下策略：

1.在谈判中，应该实现长期的双赢，而不是短期的单赢。双赢谈判的本质是利益共享，每笔交易都不存在杀鸡取卵的冲动行为。只有当我们和我们的客户都能从中获利时，双方才会感到高兴。

2.从一开始就努力营造信任与合作的氛围。双赢的谈判建立在信任和相互尊重的基础上。只有做到以下几点才能建立这个基础：

一个。表达实现互惠互利的愿望。

b。表示希望建立长期关系。

c。在销售过程中应该经常使用“双赢”这个词，但不要过度使用。

d。体现我们的诚意和服务意识。

3.提前做好准备。抛硬币的决定、随机的结论和捏造的数字都会伤害双方。在正式谈判之前准备好所有文件，在我们坐下来与客户讨论细节之前，请回答以下问题：

一个。我想要什么，为什么？

b。客户想要什么，为什么？

c。我们基本可以满足的底线是什么？

d。客户基本可以满意的底线是什么？

4.在谈论问题时尽可能使用“我们”。 “我们”表示互利互赖的关系，“你”或“我”表示各自的利益，甚至相互对抗。当我们的目标是实现双赢结果和团队合作时，就该讨论“我们的”需求了。

5.关注兴趣而不是立场。位置是指我们想要什么，兴趣是指我们为什么想要它。随着我们的关注点从立场转向利益，我们从讨论个人需求转向讨论共同需求，我们从销售转向解决客户痛点。

6.增加协商的问题数量。通过增加解决问题的项目数量，您还可以增加双赢的机会。如果只看价格，只能形成你输我赢的结果。但是，如果价格与交货日期、支持服务、批量采购、不满意的保证退货等项目一起讨论，就有机会让双方有一种互惠互利的感觉。

7.避免摊牌。 “由你决定”的态度，不仅制造压力，也限制了选择的机会。唯一可能的结果就是你输我赢。不要把你自己或你的客户逼到角落里。

8.如果你输了，你就会得到。如果我们以一种方式让步，我们可以要求对方在另一种方式上让步。只要客户表示愿意让步，我们就表示愿意让步。

9.谈判时不要情绪化。保持冷静、客观和冷静分析的能力。当你的耐心受到考验时，试着问自己这个问题：“我会找到最好的解决方案，还是需要保持自尊？”

10. 创造性地解决问题。我们试图与客户解决的问题非常简单：我们如何才能完成交易并达成：

一个。双方都有最大利益；

b。双方损失最小；

c。对双方公平。

集思广益，尽可能满足这三个标准的所有可能替代方案。选择双方都能接受的方案。

11.继续寻找增值的方法。在保证销售利润的同时，我们不应该墨守成规，提供更多有利于客户的附加值。

12.书面协议。以书面形式记录双方同意的条款，以避免任何可能导致双赢双赢的误解-lose-win-win-win-win-win-win-win-lose----in-facts-in-fact营销谈判的策略有哪些，也是。

13.当客户做出一输一赢的立场时，测试他能接受的底线。一些客户会给我们最终通知或其他威胁来测试我们的底线。不要反击或屈服于压力，使用“破纪录”策略。每当客户向它施加压力时，我们都可以使用这种方法。如果真的不说话，客户就会走开，如果客户一直在说话，那么我们已经建立了我们的底线。

这里分享了在基于项目的销售谈判过程中必须牢记的应对策略。一般来说，在以项目为基础的销售谈判过程中营销谈判的策略有哪些，如果固守自己的立场，必然会导致谈判的失败和双赢的局面。是取得客户信任的基础，也是继续愉快合作的开始。在保证自己利润的同时，提供一些对客户有利的附加价值，冷静分析，意识到谈判双方都是赢家。