导读中小农商银行有必要从底层逻辑出发(图)

时间：2022-08-28 10:01:19来源：网络整理

导读

中小农商行需要从底层逻辑入手，明确自身的市场定位和互联网金融的优劣势，找到适合农商行特点的可行方法，兼顾短期与长期，协调风险与发展。

“O2O信贷模式”是现阶段中小农商行的最佳选择。各家银行的情况不同，可以先把线下流程搬到线上，主要是为了提高业务效率和标准化。满足条件，增加获客和风控模型。在此基础上，考虑通过“联贷”等方式打磨模式、培养团队、积累经验，逐步向网上银行方向转变。

作者：包头农商银行段志龙

当前，我国经济发展进入新周期，金融改革不断深化，互联网金融兴起，客户群体的习惯发生巨大变化，使得银行传统的经营理念和服务方式，尤其是信贷模式，面临新的挑战。作为本世纪中国金融舞台上的新面孔，农商行在面临传统银行市场竞争的同时，也面临着互联网金融的巨大挑战。

如何选择成为摆在农商行面前的必选话题。

农村商业银行体系也呈现出发展不平衡、规模不平衡的特点，可以用三句话来概括。

一是头部突出，分化明显。重庆最大的农商行资产超过1万亿元，而最小的农商行只有50多亿元。

二是经济好转、发展好，区域经济直接影响农村商业银行的发展潜力和风险状况。尤其是净息差和不良率倒挂，导致部分地区农商行发展困难。

三是区域一体化和良好发展。总体而言，全国发展较好、规模较大的农商行大多进行了区域整合，在内生发展动力和抗风险能力方面表现良好。

在整个农商行体系中，规模在500亿元以下的农商行占据绝大多数，堪称中小农商行。一方面，它们处于国家金融体系的末端，服务触角触及最底层的金融需求。另一方面，他们是农村金融机构的先行者，应该是拥抱变化、顺势而为的“潮流”。

然而，中小农商行刚刚从信用社向银行转型，其银行思维尚未成熟。要进一步运用互联网金融思维，开展精准营销，做好信用风险管控。这个跨度确实不小。要从底层逻辑入手，明确自身的市场定位和互联网金融的优劣势，找到适合中小农商行特点的可行方法，兼顾短期长期、协调风险与发展。

笔者的观点是，O2O（线上+线下）的信用模式是目前最好的选择。

↑图为全国农村商业银行资产规模分层图。

中小农商行的新时代

“信用模型”的思考与分析

综上所述，银行的信贷模式有五种，分别是传统模式、信贷工厂模式、IPC模式、巴塞尔协议信贷模式和大数据模式。

中小农商行目前基本都是传统的信贷模式。一些先驱者探索了其他模式，但真正有效的却很少。

新时代采用传统信用模式，不仅会落后于时代和同行，也不利于满足客户的资金需求。因此，迫切需要积极探索信用模式，需要进行一轮思考和分析。

(一）国家普惠金融的政策导向

党的十八届三中全会通过《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》，正式提出“发展普惠金融”，党和国家决策层高度重视和推进普惠金融。力度空前，对服务深度、服务广度、供给质量和效率的要求不断提高。

作为地方普惠金融的主力军，中小农商行必须承担主体责任。但是，传统的线下扩张模式在“普”和“利”两端都存在实际困难。

首先是“一般”方面。由于传统线下模式主要依靠人力，无形中增加了运营成本，质量和效率也不尽如人意。以农商行为例，2019年，150名客户经理共发放13.88亿元的普惠贷款，在业内属于较大数额。但仅新增2628户，人均增加17.5户，人均每月新增不到2户。主要原因是客户经理将大量时间花在维护现有客户和“还贷”上。

二是“利益”方面。由于信息不对称、获客难、无形中增加了不良贷款比例、营销成本，这必然导致获信客户的融资成本，造成“借不到”的窘境或“高利息”。

一方面是政策导向和自身责任的要求，必须做到；另一端是不能做好的实际问题。解决问题的办法是，在继续加强线下拓展的同时，线上寻求突破，利用当前成熟的云计算、大数据、人工智能等技术手段，扩大普惠群体的覆盖面。

（二）改变客户习惯的现实

银行一直强调“以客户为中心”的服务理念。过去，由于监管规范、股东回报、技术支持等原因，有想法，难以落实。这也是互联网金融背景下传统银行竞争力减弱的主要原因。

据权威统计，截至2018年底，中国手机用户超过15.7亿，人均拥有1.12部手机。客户行为的变化也迫使银行在至少六个方面做出改变。

总体来看，客户个性化、差异化、定制化的金融需求与银行规范化、封闭化的金融服务之间的矛盾突出，尤其是中小农商行。

因此，农商行必须从“我有什么，给你什么”转变为“你想要什么，我就给什么”，用金融科技扩大覆盖面，控制信用风险，提升客户体验，加快流程贷款效率. 后者在实际业务发展中更为重要。

(三）金融科技的选择性应用

毫无疑问，金融科技是近年来银行的热搜词。对于中小农商行来说，“说我爱你不容易”。这主要是因为中小农商行金融科技探索还有“三座山”需要攻克。

第一大山是人才短缺。科技人才配置不足。一般每个法人的科技团队不超过10人，有的只有一两个科技人员，勉强保证正常运维，甚至不提研发。有的地方引进人才引进不来、留不住，发挥不了作用。这使得金融科技听起来合理，最终无法扎根，更谈不上开花结果。

第二座大山是基础薄弱。农村中小商业银行的核心系统是省级。鉴于市场瞬息万变，省级协会的制度基本上无法“以尺量尽”。中小农商行在与省级协会沟通时，只会提出诉求，不会讨论诉求。此外，部分地区省级协会制度老化、思想封闭，不能充分满足基层法人机构的金融科技需求。

第三座山是整合困境。中小农商行在当地具有一定的比较优势，如决策链条短、地理位置好、资源多样。但是，如何挖掘旅内数据的价值，如何利用手头的G端、B端、C端数据，大多是有想法，没有实践。对于互联网金融来说，很容易陷入两个极端，要么无知无所畏惧，要么不敢触碰，不愿承担责任，既爱又怕。

↑图为中小农商行科技创新痛点分析。

基于这一现实，农村商业银行应主动按照“原则不变、形式自由”的原则行事。在省级协会的支持下，采取了两项重点举措确保落实。

一是引进技术实力雄厚的第三方公司，有利于技术而不利于贷款。在省级协会集中式核心系统的基础上，尝试分布式、高并发、快速响应的私有云，构建云、网、端连接的技术支撑体系，全力弥补对于你不能做或不能做好的事情。短板。

中小农商行要从过去的“封闭视野”转变为“开放视野”，从过去的“机械思维”转变为“大数据思维”。在客户获取方面，通过贷款援助机构；在技术方面，与第三方公司合作，重点做好资本端业务，实现从“过去靠自己打天下”到“合作共赢”的转变。未来”。

二是引入项目组概念，打破部门壁垒。没有组织保障的技术要么建不起来，要么建起来就不好用。可行的办法是整合业务和技术骨干，成立项目组，由负责人带领，让懂技术的人才研究业务，让懂业务的人才用技术，把业务和技术做起来成为一个。

最终体现了金融与科技融合的“三改三改”的本土化思路。

也就是说，“变”是理念从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”，路径从“资本驱动”变为“技术驱动”，客户群由“中高端客户”转变为“长期客户”。“尾客群”变化；

“不变”就是服务实体经济的宗旨不变，风险管理的核心不变，服从监管的理念不变。

(四）根据自身实际发展进行理性判断

互联网金融的优势在于线上，客户群是小额贷款客户。线上风控不仅是它最大的优势，也是它最大的风险点。中小农商行的优势在于线下，最大的短板是线上。只要将两者合理结合，就会找到一条务实有效的途径。

↑图为国家金融与发展实验室普惠信贷市场分析。

根据国家金融与发展实验室（NFD）的研究，在国家政策引导下，在加强金融科技支持的基础上，国有银行和股份制银行逐步从贷款额度大、过去的风险，主要集中在按揭客户身上。向贷款金额小、风险低的地区迁移；互联网金融在目前的技术和数据条件下，只能选择金额较小、风险可控的客户群服务。中部结构性空白市场中普惠金融群体的信贷需求长期不足，而这恰恰是中小农商行的“菜”。

但中小农商行线下授信业务具有以下几个特点：

营销端面临渠道列表一、获客难，获客无法直接转化的问题；

风险方面，信息不对称带来的道德风险、信息全部来自客户经理、调查主观性强、审批标准不一致等问题突出；

在内部管理中，存在业务流程长、客户经理工作量大、效率低、业务流程监控困难等实际问题，受客户经理能力和意愿的影响。

采用“线上+线下”相结合的模式，既可以充分发挥互联网精准快速营销、全面科学风控等优势，又可以通过人工干预和线下跟进，避免高互联网金融违约概率。在现有客户群定位、人力支持、制度建设等实际条件下，发展互联网信贷是中小农商行的现实选择。

农商行对此的判断是，首先，其服务的客户是本地客户，所以线下仍然是主体，线上是补充；其次，客户“只去银行一次”o2o公司组织架构图，这种体验是客户可以接受的，可以通过人工+技术提供不同于互联网金融的体验；三是客户授信额度高于互联网金融，利用额度优势弥补其他劣势；最后，“摸着石头过河”，在实践中培养团队，积累经验，逐步将线下服务迁移到线上。

BT农商行“O2O信贷模式”的具体实践

与金融科技公司和消费黄金公司相比，商业银行对客户信息保护、风险控制、系统安全、监管合规等方面的要求更高、更严格。在系统化管理下，充分发挥线上获客和大数据风控优势，发挥线下网点优势，探索基于智慧中台的“信用工厂”O2O商业模式和整体结构支撑平台。

BT农商行O2O信贷业务模式利用金融科技解决线下资料过多、路线过多、信息理解不全、审批点不一致等痛点，真正“释放”客户经理的能量，实现“客户专属”去银行”。一次”。

具体而言，自然人通过BT农商银行微信公众号或渠道营销二维码提交贷款申请，银行通过外部大数据信息、内部还款信息等建立风险模型，进行营销、备案、审核、审批等环节均在线完成。，签约、双录、借阅等环节线下完成。目前推出两种三类产品：信用自下而上产品和加量产品，以及抵押产品。

具体做法如下：

信贷产品针对的是大中型银行不愿意做、金融科技公司做不好的客户。为当地居民提供小而易获得的信贷产品，满足当地居民的小额资金需求。

业务流程如下图所示：

↑图为BT农商行信贷产品业务流程图。

(一）开放营销和投放渠道

通过营销线索的绑定，可以实现多渠道营销和获客。可通过互联网渠道获客，可通过客户经理移动开发获客；客户可以通过微信公众号发起申请，或者扫描渠道二维码，营销人员二维码和客户经理APP发起申请。

营销渠道从传统的线下渠道拓展到互联网平台，流量开放多样。同时，每个营销渠道都有唯一的渠道代码，便于流量监控、贷款质量跟踪评估、营销渠道调整。

(二）明确客户定位

产品定位为1+N产品体系，1以小额贷款为基础，为普惠产品，客户群定位为收入稳定、无不良嗜好、无不良信用的当地居民；额度选择，根据客户的社保、公积金、房产、车资、子女等资产，或能从侧面体现客户稳定、违约率低等特点，实现加息降息。

目前已接入本地公积金数据，实现接口的实时查询和增加。小额普惠，大额服务本地高精度客户。

(三）便捷的客户体验

对于在线业务应用，客户必须拥有便捷、高效、优质的体验。在业务流程设计中，除了对风险控制点进行必要的控制外，没有必要这样做，那些可以通过数据源验证的，一定不要使用。让客户提供。

在BT农商行信用贷款客户业务流程中（见下图），20秒初始额度发放，2-3分钟完成所有申请。对于客户来说，资金的可用性和快速访问是最重要的事情。因此，站在客户的角度设计产品和设计流程，绝不是一句空话，也绝非易事。

↑图为BT农商行客户业务流程。

(四）基于数据应用的风控措施

风险控制是金融最重要的核心之一。在大数据时代之前o2o公司组织架构图，我们通过传统的系统建设、经验判断、客户提供的小数据分析来规避风险。

大数据时代之后，引入有价值的外部数据和内部信息进行有效整合利用，为客户建模画像，并根据贷后数据不断修正模型。

数据类型主要包括几类：涉法诉讼、网贷黑名单、多头等欺诈信息，社保公积金等稳定信息，身份、手机号码、工作、家庭等个人信息，以及债务，如抵押贷款、汽车贷款和信用卡。信息及还款能力信息、历史违约、法律诉讼等负面信息。尤其是无法通过互联网获得，而是在地方政府各委、办、局“打包”的真实数据，可以为建模提供纯天然、无污染的优质原材料。

在利用大数据建模的基础上，前期加强人工征信的介入，全面修订模型，全面提升信贷资产质量，赋能金融科技解决一些普惠金融存在信息不对称、缺乏有效保障等问题。人工授信审核后，下单到网点进行开卡、放贷等相关操作，通过线下环节有效防控欺诈风险。

(五）高效移动调优，复习

通过客户经理输入终端，提高客户经理的移动营销能力和移动业务拓展能力，同时规范移动端的操作步骤，让系统代替人工操作容易出错的标准化部分，客户经理完成需要人参与验证的部分，而账户即完成调查，大大提高工作效率。

(六）全程销售跟踪，最大限度发挥网点效益

根据经验，网上获客成本约为每户300元。只要客户是进口的，效率就必须最大化。销售控制角色是在业务流程中设置的，负责在线客户的跟踪和营销，对流程中的步骤在一定时间内中断的客户进行恢复和营销。对线上业务不能满足的客户，分流到网点加工，发挥网点多面广的优势，并跟进替换成其他产品，转化为有效客户. 同时，线上审批通过后，将订单发往网点，对客户进行进一步的探索和营销。

(七）组织架构保障业务发展

BT农商行专门设立了智慧中台，为线上线下的授信模式提供保障和支持。中台负责O2O业务的架构设置、风控、集中运营、营销推广等事宜，实现统一规划、统一执行标准。“自动审批与人工审批”的有机交互和线上线下的有机结合，实现了决策及时、集中运作、流程优化、效率提升，减轻了客户经理的负担，保证了客户的快速响应。

(八）建立BT农商行数据资产

通过前中后台、银行内外、本地化的数据积累，逐步形成全面的数据管理模式，形成了客户画像、反欺诈、营销渠道等不同特点的数据库成立，形成自己的数据资产。

O2O信用模式推广建议

在经济下行、科技冲击、客户疏离、竞争加剧、不良业务突出的背景下，中小农商行生存困难，发展难度更大。因此，我们必须大打出手，大胆尝试。这是思考的起点。

在此基础上，面对短板和优势，如何更好地扬长避短，确定方向后如何保证落地，寻求更好的发展突破。通过BT农商行的实践，笔者认为可以从以下几个方面进行努力。

(一）想一想

银行加强金融科技建设，尝试线上服务理念。每个人的理解都是一样的。但具体到每家中小农商行，情况不同，理解的深度和一致性也不同。

最重要的是决策层面的思想交流。在农商行的决策者中，60后占多数。他们在传统借贷方面拥有丰富的经验，但对互联网信贷的了解相对缺乏和片面。因此，要在决策层进行全方位的沟通，看清线上业务的本质。它既不自满也不盲目乐观，而是根据自身实际，确定了务实的做法。这是发展互联网金融的前提，也是理解和践行O2O信用模式的基本保障。

(二）离线跟上

技术发展到今天，技术不是问题，关键看谁用。

“线上+线下”的信用模式连接两端，一端在线，另一端离线。任何一个方面不到位，都不会发挥最大的作用。

尤其是线下，每个人对这种商业模式的理解不同，传递给客户的信息也会不同。因此，有必要在所有员工之间进行思想讨论，在客户经理之间进行业务准入测试。大家的思想和认识都是从实施层面统一起来的。同时，要支持管理和考核。如果把网上业务嵌入到目前的银行管理理念和结构中，那是根本行不通的。

互联网金融的概念是实际风险大于形式风险。只要赚的比亏的多，你就敢去尝试。该银行的理念是对形式风险和实质性风险给予同等关注。赚多少是一方面，但千万不能亏本。因此，中小农商行要充分发挥独立法人、独立决策的优势，建立容错机制，加强部门职能整合，朝着一个方向努力。如果中小农商行的独立法人优势丧失，整合能力减弱，小银行变成大企业，这条路行不通。

(三）客户群一定要选准

银行一直有一种惯性，认为他们可以为所欲为。“O2O信用模式”不能这样采用。中小农商行在做这件事的时候，一定有“九问”：我们的客户是什么样的客户？这些客户需求在哪里？我们的优势在哪里？我们的弱点在哪里？我们自己能做什么？哪些需要省级协会的支持？您需要省协会的哪些支持？我们现在能做什么？哪个应该一步一步推进？

只有把这些问题想清楚，才能在实施中避免走弯路和浪费。

综上所述，笔者认为，中大额、中风险客户是中小农商行的主要客户群体。由于中大金额，必须采用“O2O信用模式”，充分发挥两方面的优势。由于风险中等，应在传统风控基础上增加互联网风控手段。与传统方式相比，该方式提高了效率，增强了客户体验，也考验了中小农商行内部资源整合能力。

(四）必须选择合作伙伴

当互联网+从IT时代发展到DT时代，金融科技的方方面面都在逐渐走向成熟。

总体而言，笔者认为中小农商行有四种路径可供选择。

一是组建团队，进行自主研发。这更适合区位优势较好的中大型或农商行。优点是产权属于自己，随时迭代。缺点是初期投资大，时间比较长。

二是引进顾问，指导研发。适用于有一定科技基础和一定便利位置的农村商业银行。优势在于顶层设计，少走弯路。

第三条路径是创业合作，各取所需。适用于相对偏远地区的中小农商行。好处是要一起创业，只需要提出需求，不需要太多的投资。缺点是很难选择商业伙伴。

四是联合三方联合研发。适用于地理位置好、技术基础一定、资金充足的农商行。优点是他们可以立即完成并快速上线。缺点是投资成本大或利润分成大，独立能力不易培养。每条路都有优缺点，要因地制宜，按需选择。但笔者认为，与其观望不如先行，助技术比助贷款更可行。注意信息安全，但不能成为不尝试的借口。

(五）队伍会被拉起来

正如我国在改革之初采取“以技术换市场”的战略一样，中小农商银行的金融科技建设也需要走这样一条引资引智引技术的道路。

归纳是最后的策略。关键是通过与第三方公司的合作，培养团队，积累经验。每个机构都有不同的市场、不同的客户导向和不同的系统现状。一个简单的“带来”方法很可能会导致不令人满意的条件。因此，需要重点培养懂业务、懂技术的专业团队。