1.房地产定价方法房地产策略价格的影响因素

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1、主要内容1.房地产定价目标和原则。2.房地产定价方法。3.房地产定价策略。4.房地产价格调整策略。1.房地产价格特征2.房地产价格基础3.房地产价格类型4.房地产价格构成5.房地产影响因素价格 房地产价格概览 房地产企业通过实施价格战略来实现目标。一、房地产定价目标企业经营目标营销目标企业内外环境定价目标*(,*)int : M RM C*M ax Ffpsps 其中，：适合价格；: 合理的规模。特点：忽略定价的市场竞争效应，比如对社会和客户的影响。特点：忽略定价的市场竞争效应，如对社会和客户的影响。1.以利润为中心的定价目标以利润为中心的定价目标（1）最大利润目标预期

2、投资回报率=安全回报率+通胀率+风险回报率=（总投资额和总投资回收期）总投资额=1/总投资回收期 建设期大多是扣除投资回收期，适合长期投资项目。其中，建设期大多是在投资回收期中扣除，预期收益率是最低的。而预期回报率是最低回报率。（2）预期投资回报率2.增加市场占有率目标市场占有率目标市场占有率：市场占有率：在一定时期内某类产品市场，房地产公司在某产品市场类型，房地产企业产品销售量（收入）与同类产品销售总额（总收入）的比值是工业产品销售量（收入）与同类产品销售总额（总收入）的比值。渗透定价法：低价优质产品或服务 低价优质产品或服务

3、业务快速渗透定价法：低价促销低价促销【范例】【范例】开拓市场或占领市场或挤掉对手3.稳稳的价格目标价目标品牌企业或项目 为维护形象而制定，但缺乏灵活性。4. 过渡定价目标 过渡定价目标企业或项目在指定时间段内的临时行为。5. 有竞争力的定价目标 定价目标是由目标公司或项目为应对竞争而制定的，一般使用。【举例】当市场环境突变时，如建材价格上涨，同行业竞争激烈，商品房无法按正常价格出售。拿回你的钱房地产价格策略文章房地产价格策略文章，继续做生意。二、房地产定价原则与原则1. 定价原则 定价原则 定价区间 浮动原则 一定范围内的比例关系和一定范围内的比例关系

4、关系反映市场供求原则 反映项目质量和售罄可能性 反映项目质量和售罄可能性 反映物业价值原则 充分考虑影响价值因素 充分考虑价值影响因素2. 定价原则 定价原则（1） 生产成本价值论（2） 预期原则（3） 替代原则（4）@ > 供求理论三、 房地产定价法 成本导向定价法 需求导向定价 竞争导向定价法1. 成本导向定价法 成本导向定价法 以成本为基础的定价方法房地产产品，如成本加成定价法、目标利润定价法等（1）成本加成定价法） 房地产销售单价 房地产销售单价 总建筑面积 总建筑面积 房地产总成本 利润税 实不动产总成本 利润税 不动产总成本 不动产总成本 (1 成本加率) 销售成本加率 ) 销售税率 税率 不动产总成本 不动产

5、总成本（1成本加率）成本加率）（1销售税率）销售税率）不动产单价不动产单位总成本不动产单位总成本（1成本加成率）成本加成率) (1 销售税率，销售税率) 关键是成本加成率。关键是成本加成率。成本加成率 成本加成率 f（预期投资利润、商品需求弹性）。预期投资回报、商品需求弹性）。仅考虑成本，简单易实现，适合竞争较少的市场。仅考虑成本，简单易实现，适合竞争较少的市场。【示例】某房地产项目用地面积10000m2，容积率2.3，土地单价920元/m2，建筑物单价890元/m2，销售税率12，预期成本利润率30，试确定售价。[解决方案] 房地产单价 (920/2.3890） (130） (11

6、2）1906元/m2(2）目标利润定价方法销售总投资目标利润销售总投资目标利润固定成本可变成本交易成本目标利润金额固定成本可变成本交易成本目标利润额 固定成本 可变成本目标 利润额 销售额 固定成本 可变成本目标 利润额 销售销售税率 销售税率 销售额（销售额（1 1 销售税率） 固定成本 可变成本目标 利润额 销售税率） 固定成本 可变成本目标利润目标利润单价（固定总成本目标利润）（固定总成本目标利润）预期销售面积单位变化为估计销售面积单位可变成本）成本）（1 1销售税率）销售税率）其中，目标利润额 投资总额 目标利润额 投资总额 投资利润率 投资利润率 投资总额 固定成本 可变成本 交易成本 总投资 固定成本 可变成本

7、交易成本【示例】某开发项目总面积20000m2，总固定成本3000万元，单位可变成本3500元/m2，营业税税率15，目标成本利润率为20。 试算项目产品的盈亏平衡价和目标价。【解决方案】目标利润（320000）2020000000元目标利润销售价格（30000）20003500）（115）7059元/m22.需求导向）定价）需求导向定价法是一种基于消费者需求强度和价格承受能力的定价方法。（1）理解价值定价法，以消费者对商品价值的感受和理解为定价的基本依据。定价方法。键： 键：公司正确估计了产品在消费者心目中的感知价值。公司正确估计产品在

8、消费者心目中的认知价值。（2）需求差异定价法是一种以不同时间、地点、产品和不同消费者的消费需求强度差异为定价基本依据的定价方法。应用条件：应用条件：市场必须细分并能表现出不同的需求强度；市场必须细分，能表现出不同的需求强度；高价竞争市场中不可能有低价竞争者；高价竞争市场中不可能有低价竞争者；分割后，高价市场和低价市场可以相对独立；高价市场和低价市场在细分后可以在一定时间段内相对独立；适度的差价不会引起消费者反感；适度的价差不会引起消费者反感。3. 竞争导向定价 竞争导向定价法以市场上相互竞争的同类房地产商品价格作为定价的基本依据，根据竞争条件的变化确定和调整价格。名称定价基于适当的情况。

9、遵循市场定价方式同行业价格水平竞争产品差别不大，可以在市场上竞争，可以在市场上并存，不会有价格上的激烈共存，没有激烈的价格竞争; 公司定价权在竞争中较弱；公司定价能力弱 主动竞争定价法 公司及其产品的实际情况，以及与竞争对手的差异，定价风险较大；充分研究市场定价风险较大；充分研究市场和竞争对手；适合强者和竞争对手；适合强势企业或特色资产 整体定价策略 策略名称 特点 优势 劣势 略读定价 快速获取最快 获取最大利润 大利润产品 低需求弹性；尾品需求弹性小；为尾房提供降价空间；为房价降价提供空间；高品质印刷

10、祥翼失去部分客户；销售容易流失部分客户；长期销售期，长期渗透，定价，增加市场份额，增加市场份额，产品需求弹性高；有效的产品需求弹性；有效地排除竞争对手；低价低价击退竞争对手；价格低，薄利多销，投资回收期长；没有降价空间；投资回收期长；没有降价空间；难以提高价格；低价低质印象 满意定价兼有以上两种策略的特点，开低价和高价，稳定的价格策略，企业在此过程中应采取一定的价格策略。(1） 低开高走的定价策略随着建筑的成型和不断接近完工而被采用。根据销售进度，价格将按预定幅度上调。项目整体没有什么特别的吸引力，整个项目也没有什么特别的吸引力。

11、; 大型楼盘，普通楼盘的选址不是很合理；大型楼盘，位置不是很理想；房地产竞争尤为激烈。思考; 房地产竞争尤为激烈。低开是为了吸引市场。低开是为了吸引市场关注。路线是提高价格。路线是提高价格。开口经济，工艺经济。对过程的欣赏会刺激购买。快的。快速地。提价过快或提价过快或过大，会导致客户流失；把握不好会太大，客户流失；如果把握不好，后续的房地产升值就名不副实。会让后续的房地产升值名不副实。【示例】广州金城花园低开高价策略 开发商在项目设计、社区环境配套、物业管理等方面做了大量工作，项目综合品质得到了消费者的认可，金城花园市场心理价1万元/㎡左右，开发商75

12、00元/m2的价格推出，3000的差价形成了巨大的价格潜力，吸引了一波买家，在当时低迷的市场行情下取得了不错的销售成绩。在二期开发中，开发商利用一期产生的口碑和销售势头，将价格提高了15%，但消费者已经在积极购买。（2）高开低走的定价策略是高端商品房，竞争趋向高端商品房，竞争趋于平淡；销售环境处于衰退阶段，或持平；销售环境处于衰退阶段，或高价开盘效果不太理想，不得不低价和高价开盘的效果都不是很理想，还得推动低价楼盘的销售。价格促进了房地产销售。高开快利，高开快利，走低都是卖，收低走都是卖价高折价大，买入价高折价大，并且购买是负担得起的；高品质有高价支撑，先惠先利；高品质有高价格支持 进货价高，折扣大，进货实惠；高品质有高价支撑，先惠先利；高品质有高价格支持 进货价高，折扣大，进货实惠；高品质有高价支撑，先惠先利；高品质有高价格支持

13、支持，抢先一步；轻松获得最大利润。声音很有说服力；很容易获得最大的利润。聚人气不易，前者不易聚人气，对早期消费者不公平，对企业品牌期消费者不公平，对企业品牌有一定的负面影响. 有一定的负面影响。（3）稳定价格策略 市场行情稳定的区域，项目销售量小，销售周期短。3. . 时间点定价策略 时间点定价策略（1）心理定价策略心理定价策略 为适应和满足消费者购买心理而采取的定价策略。

14、玉来定价针对消费者比较心理，自觉开档针对消费者比较心理，自觉开档是基于消费者形成的习惯心理或标准（2）折扣定价策略折扣定价策略是在原价基础上降低采购价格一定比例的定价策略。现金折扣、数量折扣、季节性折扣、促销折扣。买家给予一定的折扣，根据购买者给予一定的折扣。消费者购买的面积或数量，并根据消费者购买的面积或数量给予一定的折扣。由进行广告的代理商提供的价格优惠，为物业进行广告、展览和其他促销活动的代理商（3）优惠定价策略）

15、) 补贴定价策略，也称为销售补贴，本质上是一种折扣形式。给予补贴或降价，鼓励中间商进行促销 给予补贴或降价，鼓励中间商开展促销活动 给予以旧换新的消费者一定的价格优惠，给予以旧换新的消费者一定的价格优惠以刺激需求新品销售拉动新品需求和销售（4）@>单一价格策略和差异定价策略 单一价格策略和差异定价策略 单一价格策略：不分楼层、采购数量、采购对象，所有销售单位均采用统一价格。差异化定价策略：根据不同的单位、不同的消费群体，制定不同的价格，不同的用途，不同的交易对象（如中介、消费者）。同类产品的产品组合不是同类型其他产品的组合（5）产品组合定价策略产品组合定价策略不谋求个人利益，力求地产整体利润

16、最大化。五、房地产调价销售过程中，预期情况与实际情况有偏差时，销售过程中，预期情况与实际情况有偏差时作出的调价. 作出的价格调整。1. 市场验证 市场验证（1） 价格敏感性分析（2） 困难户型价格分析[例] 深圳房地产市场中，目标客户的理性购买范围在中部）面积8000.9万元/m2，总价区间8.01亿元，通过对比项目单价和总价区间与目标客户的合理进价区间，发现客户对单价不是很敏感,

17、问卷调查，或交易客户数据分为交易客户问卷调查，或交易客户数据分析，确定客户对房型和价格的偏好。分析，确定客户对公寓类型和价格的偏好。(2）交易客户分析销售人员在与客户互动中的感受和体验。销售人员在与客户互动中的感受和体验。(3）现场销售人员讨论< @3. 调整价格 调整价格（1） 制定调整策略（2）

18、类型均价调整 困难户型均价调整 困难户型层差及走向困难 户型层差及方位差调整走向差异 困难户型调整 困难户型重点推荐 价格调整重点建议技能调价技巧 调价时机；价格调整顺序；掌握起拍价；价格调整频率；价格调整方式；价格调整幅度。总结：总结：房地产项目定价实务、支付方式、整体均价、纵横向差价确定、价目表形成、专项调整、分解、均价、分栋、产品类型、分期1. 收集整理市场信息和定价目标房地产信息；收集、整理标的财产的市场信息和定价信息；2. 估算成本和需求；估算成本和需求；3. 分析竞争对手；分析竞争对手；4. 选择房地产定价目标和基本方法；选择房地产定价的目标和基本方法；5. 确定房产的平均单价；确定不动产的平均单价；6. 确定每期每栋楼的平均单价；7. 确定楼层的纵向差价；确定楼层垂直差价；8. 确定横向价差；确定横向差价；9. 调整价格偏差；> 准备价格表；准备价目表；11.确定支付方式确定支付方式结束结束